把「海外自贩机」生意带回国内，20年管起山东数千个无人零售点

但真正经营之后，很多人才发现：一台机器投入两三万元，每天销售额可能只有几百元。扣除点位费、补货、人工和运输成本，机器摆了大半年，投资仍未收回。

但也有人把这门生意做了20年，并且越做越大。  

米田商贸创始人柳佳，在山东自营数千台设备，年销售额达数千万元。

对他来说，自动贩卖机从来不是“摆一台机器等顾客上门”，而是一门需要持续经营的生意：一年轮换数千个商品，仅仅调整商品组合，就能带来约15%的销售提升。  

一台机器到底该放在哪里、卖什么、如何补货，背后究竟藏着怎样的经营方法？

近日，我们采访了柳佳，聊聊“自动贩卖机”这门生意的经营策略。

20年前，在日本发现一个“好生意”

2005年，柳佳去到日本，他发现在这个弹丸大的地方，却是三步一个自动贩卖机。

从热饮，到冰淇淋，再到泡面、盒饭，可谓是无奇不有。

那时候的国内，自贩机远没有今天普及，于是柳佳看到了机会，决定把设备引入国内做销售和贸易。

但真正进入国内市场后，柳佳逐渐发现，中日消费者的需求有很大区别。

日本自贩机的商品品类相对集中，以茶、咖啡、碳酸饮料等为主；到了国内，消费者对食品和饮料的需求更加丰富，不同点位面对的人群不同，商品结构也需要跟着调整。

同样是一台机器，放进去什么商品，直接关系到它最后能卖多少钱。

于是，米田商贸的注意力慢慢从“机器”转向了“货”，把更多的精力放到了选品上。

200多个SKU，一年要调换上千次

米田商贸长期经营200多个SKU。

新品上市，会挑选合适的商品测试；品效达不到预期，就及时替换；有些商品下架一段时间后，也会根据消费变化重新上架。

一年算下来，米田商贸前前后后测试、替换的商品能达到几千个。

这种高频调整，最终会直接体现在销售上。

柳佳表示，“每次商品调整，都能带来约15%的销售提升”。

在新品选择上，米田商贸会持续关注头部品牌的上新节奏。

统一、康师傅、可口可乐、百事只要推出新品，米田商贸就会跟着市场变化调整。

同时，米田商贸也会关注紧跟胖东来、山姆的选品策略，并学习711的商品规划。

选什么是一方面，怎么摆同样重要。

商品的高度、颜色、品类组合，米田商贸都会提前考虑。

柳佳表示：“消费者打开柜门，如果商品摆得杂乱，本来可能多买几样，最后反而直接关门离开。”

因此，米田商贸基本每周都会根据销售情况调整一次商品和陈列。

在柳佳看来，每一台自贩机，都是一个需要持续经营的零售终端。

而当这样的零售终端数量越来越多，另一个问题也被放大了：运营效率。

把时间省下来，让补货员多赚一点

随着米田商贸的规模逐步扩大，柳佳发现，补货员之间的效率差距也越来越明显。

同样一天8个小时，有的人能跑近三十个点位，有的人却只能跑十几个。

很大一部分原因，是把时间耗在了路上。

每天出发前，补货员不仅要判断今天该补哪些点位，还要自己规划一天的路线。靠员工凭经验安排，既容易漏掉点位，也很难保证每次都能把时间利用到最好。

为了解决这个问题，米田商贸在市面上找了很多解决方案，最终决定用数字化的方式改善补货效率。

现在他们使用勤策，系统会根据自贩机的销售、库存、补货频次、机器位置等数据，生成相应的补货计划和路线规划。

首先，解决人工排线容易出现疏漏的地方

现在所有网点数据都沉淀在系统中，确保所有点位都被顾及到。避免因为人工漏选，导致没有及时补货，错失销售机会。

其次，是把路上的时间省下来

系统会结合实际交通情况进行规划，规划更合理的补货路线。还会提醒绕开拥堵路段，有效减少在途时长，平均每天省出1-2个小时。

最后，是灵活调整补货计划

随着淡旺季销量和库存的变化，补货计划也应该进行调整。系统会根据实际情况，灵活调整每天的任务，而不是让补货员长期按照固定路线跑。

现在，米田商贸的补货员平均每天可以多覆盖30%的网点，跑的更多，收入也随之增加。

下一步柳佳还准备把AI能力，进一步用到自贩机的日常经营中。

用AI赋能团队、提升效率，也能更快把握市场变化。

比如利用AI辅助补货和选品。某款饮料近期销量上涨、库存偏低，AI会及时提醒补货；长期滞销的商品，也会结合实际动销情况，给出商品结构调整建议。

又或者利用AI经营分析，帮助管理者更快找到需要重点关注的问题。某台机器销量突然下滑、某个点位频繁缺货，或者某一区域整体动销变差，AI都可以及时发现，让管理者更快定位问题、做出调整。

结语：米田商贸的待客之道

从2005年引进日本自动贩卖机，到今天在山东自营数千台机器，米田商贸对这门生意的理解也越来越深。

他们深知，做好生意的核心是更好的服务客户。

因为对消费者来说，一个有着整洁排面和齐全商品的贩卖机会更有购买欲望。

所以他们会不断调整商品，有任何新品都会及时上架；也会反复优化陈列，让消费者打开柜门时看得清楚、选得舒服。

做好每一次选品、每一次陈列、每一次补货，米田商贸经营的看似是一台台自动贩卖机，最终服务的还是每一个站在机器前的人。

或许也正是这种对客户体验的重视，让米田商贸把一门很多人觉得“不好赚”的生意，一做就是20年，并还在继续成长。