把冻品生意做进东莞最大商超！这位经销商老板，凭什么受到嘉荣青睐？

这是此次勤策采访东莞中好食品创始人冯亮时，他谈到的第一句话。

但当我们走进中好，看到的却是另一种完全相反的发展势态。

在这样的市场环境下，创始人冯亮带领团队，不仅拿下了东莞最大的连锁商超——嘉荣的核心冻品供应，还保持着40%的年复合增长。

这位从厂家销售总监创业做经销商的老板，他到底做对了哪些事？

厂家出身，

他比别人更懂KA需要什么

上市公司工作8年，佛山企业担任3年营销总监。这两段经历，让冯亮积累了对业务和产品的理解、渠道的经验，以及统筹看问题的能力。

他认为，经销商如果只是负责把货卖出去，价值很容易被替代。

所以中好在做嘉荣的时候，没有停留在传统的供货关系上。

针对嘉荣的渠道需求，中好找厂家联合开发特供产品，小笼包、牛排以及各类速冻食品，都可以根据按需定制，并标注“嘉荣严选”和嘉荣超市Logo。

中好提供给嘉荣的不只是现成的产品，还有对厂家资源的整合、对产品的理解，以及根据渠道需求找到解决方案的能力。

厂家负责生产，嘉荣负责零售，中好则承担起两端之间更深的连接。

当定制产品、不同价格政策和更多订单不断进入之后，如何把消息链路协同，并准确地执行下去，就变得越来越重要。

所以当时冯亮就萌生了一定要做数字化的想法，并格外看重三件事：

后来勤策落地，也确实接住了他看重的每一点。

勤策系统可以为每个客户单独设定最低限价、最高限价、开单价和特价政策，业务员面对不同商超开单时，自动套用对应的价格规则。临时特价一上线，前线和打单端都能同一时间看到。

过去那种错价、漏价导致提成算错、客户损益偏差的问题，随之大幅减少。

拿下KA后，

他又自建了终端

当所有人都认为，冯亮能把冻品供应进嘉荣，往后的生意已经足够管饱时，他却没有将业务拓展止步于此。

开一家约200平的自营旗舰店，直达消费者。

冯亮认为，自己做终端，不仅可以直接拿到消费者的产品反馈，在处理销售节奏多变的季节性产品时，还多了一个可以自主调整的空间。

月饼就是一个很典型的例子。中好经营的月饼多达四五百个SKU，一旦过了中秋旺季，库存压力就会暴增。

冯亮需要时刻关注不同终端的销售情况。哪里卖得快、哪里库存高，哪些货需要及时收回、调配，都要及时动态调整。

自营终端，承担的就是一个可以自主调节的流转和消化出口。

而这些业务，也让冯亮也开始意识到，每年中秋都要来一次这样大规模的业务流动，总靠经验肯定不行，还是要用数据说话。

所以当时冯亮在和勤策提及系统需求时，就明确要求：必须能看到所有渠道的销售、毛利、库存、退货等数据，而且数据必须支持下钻，分维度展示。

现在，冯亮打开每天会习惯性打开勤策，中好的所有数据都在系统里一览无余。按客户、产品、业务员等维度都可随时查看。

对他来说，使用勤策不止是为了让自己有信心去面对越来越复杂的业务，更是为了让自己能够及时准确地做出判断。

近百万坏账，

让他明白回款才是王道

在采访中，冯亮反复提到一个词：应收。

他认为，对经销商来说，销售额再高，最终结果还是要看回款。没能把账款收回，销量再好看，也很难真正转化为经营效益。

在中好过去的经营当中，就曾出现过近100万呆坏账的情况。

业务员离职、客户交接出了纰漏，客户和经营资料直接断层，最终导致没人提醒账期。

冯亮说起当时的真实情景时说道：

也正是那次经历，如今让冯亮对应收的管理极为重视。

后来在使用勤策时，因为系统支持给不同客户设置现金结、开单结、月结等不同账期，还能提供应收明细、待收单据和风险预警。

业务员可以自行掌握客户的回款节点，还能收到账期提醒，减少因管理疏漏造成的拖款欠款。