商品：2000 年前后，自动贩卖机开始进入中国市场。无需店员、24 小时营业，这种“摆上机器就能赚钱”的生意，曾吸引不少人入场。
但真正经营之后，很多人才发现：一台机器投入两三万元，每天销售额可能只有几百元。扣除点位费、补货、人工和运输成本，机器摆了大半年，投资仍未收回。
但也有人把这门生意做了 20 年，并且越做越大。
米田商贸创始人柳佳，在山东自营数千台设备，年销售额达数千万元。
对他来说，自动贩卖机从来不是“摆一台机器等顾客上门”，而是一门需要持续经营的生意：一年轮换数千个商品，仅仅调整商品组合，就能带来约 15% 的销售提升。
一台机器到底该放在哪里、卖什么、如何补货，背后究竟藏着怎样的经营方法？
商品：01 20 年前，在日本发现一个“好生意”
2005 年，柳佳去到日本，他发现在这个弹丸大的地方，却是三步一个自动贩卖机。
从热饮，到冰淇淋，再到泡面、盒饭，可谓是无奇不有。
那时候的国内，自贩机远没有今天普及，于是柳佳看到了机会，决定把设备引入国内做销售和贸易。
但把机器搬回来，不等于把生意搬回来
真正进入国内市场后，柳佳逐渐发现，中日消费者的需求有很大区别。
日本自贩机的商品品类相对集中，以茶、咖啡、碳酸饮料等为主；到了国内，消费者对食品和饮料的需求更加丰富，不同点位面对的人群不同，商品结构也需要跟着调整。
这个差异带来的直接结论是：同样是一台机器，放进去什么商品，直接关系到它最后能卖多少钱。
于是，米田商贸的注意力慢慢从“机器”转向了“货”，把更多的精力放到了选品上。
这一步其实很关键。很多自贩机运营商死在“重资产、轻运营”上——把钱花在买机器、抢点位上，却把选品当成后勤工作。而米田把经营重心调了个头：机器是入口，商品才是生意。
02 200 多个 SKU，一年要调换上千次
米田商贸长期经营 200 多个 SKU。
这个数字听着不大，但它的运转强度远超一般人的想象：
- 新品上市，会挑选合适的商品做测试；
- 品效达不到预期，就及时替换；
- 有些商品下架一段时间后，也会根据消费变化重新上架。
一年算下来，米田商贸前前后后测试、替换的商品能达到几千个。
这意味着平均每天都有商品在进出货架。选品在米田不是季度动作，甚至不是月度动作，而是日常动作。
这种高频调整，最终直接体现在了销售上。柳佳表示：
“每次商品调整，都能带来约 15% 的销售提升。”
15% 不是一个一次性的爆发数字，而是一个可重复获得的增量——只要调整还在继续，这个提升就能一次次被重新拿到。这也是高频选品最值得借鉴的地方：它把增长从“押中一个大单品”变成了“持续优化组合”。
选什么，跟谁学
在新品选择上，米田商贸会持续关注头部品牌的上新节奏。统一、康师傅、可口可乐、百事只要推出新品，米田商贸就会跟着市场变化调整。
同时，米田商贸也会紧跟胖东来、山姆的选品策略，并学习 7-11 的商品规划。
这条路径很清楚：让市场上已经验证过的判断，为自己的选品做背书。 头部品牌的上新节奏、头部零售终端的选品逻辑，本质上都是已经被大量消费者投票过的结果，跟住它们，试错成本会低很多。
怎么摆，和卖什么一样重要
选什么是一方面，怎么摆同样重要。
商品的高度、颜色、品类组合，米田商贸都会提前考虑。柳佳表示：
“消费者打开柜门，如果商品摆得杂乱，本来可能多买几样，最后反而直接关门离开。”
因此，米田商贸基本每周都会根据销售情况调整一次商品和陈列。
把这句话拆开看，它描述的是一个很具体的转化损耗：消费者站在机器前，购买决策只有几秒钟；这几秒里，排面整洁度和商品可辨识度，直接决定客单价。陈列不是美观问题，是转化问题。
在柳佳看来，每一台自贩机，都是一个需要持续经营的零售终端。
而当这样的零售终端数量越来越多，另一个问题也被放大了：运营效率。
03 把时间省下来，让补货员多赚一点
随着米田商贸的规模逐步扩大，柳佳发现，补货员之间的效率差距也越来越明显。
同样一天 8 个小时，有的人能跑近三十个点位，有的人却只能跑十几个。
近一倍的差距，钱和时间都白白流掉了。
差距出在哪：路
复盘下来，很大一部分原因，是把时间耗在了路上。
每天出发前，补货员不仅要判断今天该补哪些点位，还要自己规划一天的路线。靠员工凭经验安排，有两个绕不开的问题：
- 容易漏掉点位——凭记忆排线，总有想不到的地方，漏掉就意味着这台机器可能断货一整天；
- 很难保证时间利用最优——顺序不合理，一天里有相当一部分时间花在重复路段和绕远上。
这个问题在点位少的时候不明显，一旦铺到几百上千台，每天浪费的时间会被规模放大成巨大成本。
用系统替代人工排线
为了解决这个问题，米田商贸在市面上找了很多解决方案，最终决定用数字化的方式改善补货效率。
现在他们使用勤策，系统会根据自贩机的销售、库存、补货频次、机器位置等数据，生成相应的补货计划和路线规划。
这套能力解决了三件事：
首先，解决人工排线容易出现疏漏的问题。
现在所有网点数据都沉淀在系统中，确保所有点位都被顾及到，避免因为人工漏选导致没有及时补货、错失销售机会。
其次，是把路上的时间省下来。
系统会结合实际交通情况规划更合理的补货路线，还会提醒绕开拥堵路段，有效减少在途时长，平均每天省出 1-2 个小时。
最后，是灵活调整补货计划。
随着淡旺季销量和库存的变化，补货计划也应该跟着调整。系统会根据实际情况灵活调整每天的任务，而不是让补货员长期按照固定路线跑。
这一点尤其重要——很多团队的路线规划是“定一次用半年”，但销量是波动的，固定路线必然在旺季漏补、淡季空跑。
结果：覆盖更多，收入更高
现在，米田商贸的补货员平均每天可以多覆盖 30% 的网点，跑得更多，收入也随之增加。
这个结果值得注意的地方在于：效率的提升没有被公司单方面拿走，而是直接转化成了补货员的收入。这才是让新工具和新人效真正被一线接受的关键——让用的人先受益，工具才推得动。
04 下一步：把 AI 用进日常经营
提到下一步，柳佳准备把 AI 能力进一步用到自贩机的日常经营中——用 AI 赋能团队、提升效率，也能更快把握市场变化。
用 AI 辅助补货和选品。 某款饮料近期销量上涨、库存偏低，AI 会及时提醒补货；长期滞销的商品，也会结合实际动销情况，给出商品结构调整建议。
用 AI 做经营分析。 帮助管理者更快找到需要重点关注的问题——某台机器销量突然下滑、某个点位频繁缺货，或者某一区域整体动销变差，AI 都可以及时发现，让管理者更快定位问题、做出调整。
如果说前面那套补货路线规划解决的是“怎么更快把货送到”，那么 AI 这一段瞄准的是“送什么、什么时候送、哪里该报警”。前者优化执行，后者辅助决策。
05 结语：米田商贸的待客之道
从 2005 年引进日本自动贩卖机，到今天在山东自营数千台机器，米田商贸对这门生意的理解也越来越深。
他们深知，做好生意的核心是更好的服务客户。
因为对消费者来说，一个有着整洁排面和齐全商品的贩卖机会更有购买欲望。所以他们会不断调整商品，有任何新品都会及时上架；也会反复优化陈列，让消费者打开柜门时看得清楚、选得舒服。
做好每一次选品、每一次陈列、每一次补货，米田商贸经营的看似是一台台自动贩卖机，最终服务的还是每一个站在机器前的人。
或许也正是这种对客户体验的重视，让米田商贸把一门很多人觉得“不好赚”的生意，一做就是 20 年，并还在继续成长。
给同类经销商的三点启发
这一条不是客户原话，是我们基于采访内容做的方法提炼，供同类零售/无人零售经营者参考：
- 设备是入口，商品才是生意：自贩机这类重资产生意，真正的变量不在点位数量，而在每个点位的选品和陈列是否持续优化。米田用一年数千次的商品调换，换来了可重复的约 15% 增量。
- 一线效率差距，往往差在“路”上：同样 8 小时跑 30 个点和 15 个点，差的是排线质量。把排线从“凭经验”交给“凭数据”，漏点和空跑会同时下降。
- 让用系统的人先受益：补货员多覆盖 30% 网点、收入随之增加——这比任何培训动员都更能推动新工具的落地。
想了解米田用到的补货计划与路线规划、销售库存数据看板具体怎么用，可以访问勤策易商贸产品页；想对照模块能力和版本，可以看勤策易商贸产品与价格页。更多经销商经营方法，见经销商经营指南栏目。
