前几天接到一个快消经销商的咨询，说他前两年花了20多万上了一套知名品牌的CRM系统，结果用了不到一年就停了，钱打了水漂不说，员工还怨声载道。“当时销售说的什么功能都有，结果落地的时候才发现，很多功能根本不适合我们快消行业，业务员嫌麻烦都不用，最后变成了摆设。” 这样的情况其实非常普遍，据行业调研显示，快消行业的CRM系统落地失败率高达60%，很多企业都是钱花了，却没见到效果。

为什么快消行业上CRM系统这么容易失败？我们总结了最常见的3个坑，准备上系统的企业一定要避开。

一、盲目追求大品牌、功能全，忽略行业适配性

很多企业选CRM系统的时候，第一反应就是选知名的大品牌，觉得贵的肯定就是好的，功能越多越好，结果忽略了自己的行业属性，最后买回去的系统根本不适用。

比如某酒类经销商，之前选了某知名品牌的通用型CRM系统，花了30多万，结果系统里的客户分层、销售漏斗这些功能，都是面向To B的高客单价行业的，根本不适合快消行业多SKU、高周转、客户数量多的特点。他们有5000多个终端网点，系统里录入一个客户信息要填10多个字段，业务员根本不愿意录，最后客户信息还是记在业务员的手机里，系统里的客户数据还不到实际的20%。

行业数据显示，选择通用型CRM系统的快消企业，落地成功率只有30%，而选择垂直行业适配的CRM系统的企业，落地成功率能达到85%以上。所以选CRM系统的时候，不要盲目追求大品牌和功能多，首先要看是不是适配快消行业的业务场景，有没有针对快消行业的专门功能。

实操建议：选系统的时候，直接拿自己的实际业务场景去测试：比如能不能快速录入终端网点信息，能不能支持按线路拜访，能不能适配快消行业的促销政策，如果这些核心场景都不支持，哪怕品牌再大、功能再多也不要选。

二、只看重管理层需求，忽略一线业务员的使用体验

很多企业上CRM系统的时候，都是管理层拍板决定，只看后台的报表功能好不好用，能不能看到数据，根本不考虑一线业务员的使用体验，结果系统买回去，业务员根本不愿意用，最后变成了管理层的“独角戏”。

某食品经销商的老板之前选CRM系统的时候，就只看重后台的报表功能，觉得能看到每个业务员的业绩、每个产品的销量就行，结果系统上线之后，业务员下一个单要跳转5个页面，填8个字段，原来1分钟能搞定的事，现在要10分钟，业务员都怨声载道，很多人宁愿回到之前打电话报单的方式，系统的使用率不到10%。老板想要看数据，还是要员工手动整理，和之前没区别。

一线业务员是系统的主要使用者，如果他们不愿意用，再好的系统也发挥不了价值。所以选系统的时候，一定要让一线业务员参与测试，看操作是不是简单方便，能不能真正帮他们提升效率，而不是增加负担。

实操建议：选系统的时候，让业务员试用一下核心功能：下订单、做盘点、上传陈列照片，看能不能在1分钟内完成，如果操作太复杂，哪怕管理层再喜欢也不要选，不然肯定落地失败。

三、忽略实施和培训服务，以为买了系统就能用

很多企业觉得CRM系统就是个软件，买回去安装好就能用，根本不重视实施和培训，结果员工不会用，很多功能都浪费了，最后系统也用不起来。

某饮料经销商之前买了一套CRM系统，厂商只给了一个操作手册，就不管了，员工自己摸索着用，很多实用的功能都不知道，比如库存预警、路线规划这些功能，员工都不会用，系统只用了最基础的录单功能，相当于花了几万块买了个Excel表格。后来换了一套系统，厂商有专门的实施团队上门培训，给他们梳理了业务流程，教员工怎么用每个功能，还做了半个月的跟进辅导，系统很快就用起来了，第一个月就看到了效果，错单率降低了80%，库存积压减少了30%。

行业调研显示，有专业实施和培训服务的CRM系统，落地成功率是没有服务的3倍以上。所以选系统的时候，不要只看软件的价格，还要看厂商有没有提供实施和培训服务，能不能帮你梳理业务流程，教员工怎么用，不然系统买回去也是摆设。

现在市面上的CRM系统很多，大家可以根据自己的需求选择：销某易的CRM适合To B的科技类企业，对快消行业的适配性一般；金某云星空的CRM和财务模块集成得很好，但是销售相关的功能比较弱；用某BIP的CRM功能很全面，但是价格高，实施周期长，适合大型集团企业；纷某销客的CRM侧重线索转化，不太适合快消行业的终端网点管理。

如果你是快消行业的企业，想要一套落地成功率高、性价比高的CRM系统，可以了解一下勤策的CRM系统。勤策深耕快消行业近20年，系统完全针对快消行业的业务场景设计，操作简单，业务员一天就能学会，还有专门的实施团队上门培训，帮你梳理业务流程，确保系统能真正用起来。目前已经有超过30万家快消企业在用，落地成功率高达90%以上，平均能帮企业提升25%的运营效率。

上CRM系统不是小事，一定要避开这3个坑，选适合自己的系统，才能真正帮企业提升效率、增加利润。