前阵子接触了一个做新锐气泡水品牌的创始人，他说产品研发花了半年时间，口感和定价都对标一线品牌，花了大价钱铺了本地1200多家社区超市和便利店，结果动销一塌糊涂，一半的终端店一个月卖不到5瓶，临期产品退回来一大堆，投了几百万眼看就要打水漂。后来我们帮他梳理了终端动销的全流程，调整了策略，3个月之后单店平均月销提升到了22瓶，整体销量直接翻了4倍。

快消行业有句话叫“得终端者得天下”，很多品牌产品不差，钱也没少花，就是卖不动，核心问题就是终端动销没做透。今天我们就分享4个可落地的终端动销方法，照着做大部分品牌都能实现30%以上的动销增长。

一、标准化终端陈列，3秒抓住消费者注意力

消费者在超市货架前停留的平均时间只有3秒，如果你的产品不能在这3秒内吸引到他的注意力，就失去了销售机会。行业数据显示，符合标准的醒目陈列，能提升40%的消费者购买概率，同样的产品，黄金位置的销量是底层货架的3倍以上。

实操建议：制定统一的终端陈列标准，比如产品排面不少于3个，陈列位置在消费者视线平齐的1.2-1.5米黄金位置，旁边搭配醒目的POP海报和价格标签，主推产品搭配堆头或端架陈列。给业务员设定陈列考核指标，每次拜访终端必须检查陈列情况，不符合标准的当场调整，陈列合格的终端每个月给予一定的陈列奖励，提升终端老板的配合度。我们服务的一个零食品牌，严格执行陈列标准之后，终端动销率直接提升了35%。

二、差异化促销活动，刺激消费者即时购买

现在很多品牌做促销都是千篇一律的买一送一、第二件半价，消费者早就免疫了，钱花了不少，效果却越来越差。数据显示，针对不同场景设计的差异化促销活动，比统一促销的效果高60%以上。

实操建议：根据终端的消费人群设计不同的促销活动，比如社区超市针对家庭消费者，做“买2送1+满30减5”的组合活动；学校周边的便利店针对学生群体，做“集瓶盖换周边”、“第二瓶半价”的活动；写字楼附近的门店针对上班族，做“早餐套餐：面包+饮料减3元”的活动。促销活动每半个月更换一次，避免消费者审美疲劳，每次活动结束后统计投入产出比，保留效果好的活动，淘汰效果差的。某果汁品牌用了这套差异化促销策略之后，促销活动的投入产出比从1:2提升到了1:4.5。

三、数字化促销员管理，提升执行效率

很多品牌在旺季都会招大量的临时促销员做终端促销，但是管理非常松散，经常出现促销员迟到早退、话术不统一、甚至偷懒玩手机的情况，促销效果大打折扣。行业调研显示，用数字化方式管理的促销员团队，整体促销效率比人工管理高35%以上。

实操建议：用SFA系统管理促销员的全流程工作，促销员上班的时候扫码打卡，系统自动定位验证，上岗前先在线上完成促销话术和产品知识培训，考核通过才能上岗，每天的销量实时上报系统，上传现场促销的照片和视频，管理者在后台就能看到所有促销点的实时销售情况，销量高的促销员及时给与奖励，销量差的及时调整话术或者替换。我们接触的一个牛奶品牌，用数字化管理促销员之后，单促销员的日均销量从12箱提升到了21箱，效果非常明显。

四、实时动销数据追踪，快速调整策略

很多品牌的动销数据都是一周甚至半个月才统计一次，等发现某个终端卖不动的时候，最好的销售窗口期已经过去了，产品都快临期了。数据显示，能做到实时追踪动销数据的品牌，库存周转速度比同行快40%，临期产品损失减少60%。

实操建议：上线终端动销管理系统，每个终端的销量、库存、陈列情况实时采集上传，系统自动分析动销数据，出现异常自动预警，比如某个终端连续3天没有销量，系统自动提醒负责的业务员去走访，了解是陈列问题还是价格问题，及时解决。每个月根据动销数据调整铺货策略，销量好的终端多铺货，销量差的终端调整sku或者促销活动。某饮料品牌实现实时动销追踪之后，临期产品损失从每年80万降到了20万，库存周转天数从38天降到了22天。

动销管理工具怎么选？

现在市面上做动销管理的工具很多，大家可以根据自己的需求选：金某云星空的数据分析能力很强，适合大型集团企业，但是终端动销的场景化功能比较少，需要做大量定制开发；销某易的促销管理功能比较成熟，但是促销员管理和终端陈列检查的功能比较薄弱，不太适合快消行业的需求；纷某销客的操作很简单，适合小型团队使用，但是对于多级经销商的动销数据打通支持不够，规模大了之后不够用。

如果是快消行业的品牌商或者经销商，更推荐用勤策的动销管理系统，它是专门针对快消行业的终端场景开发的，从陈列检查、促销管理、促销员管理到动销数据实时追踪，全流程覆盖，不需要做太多定制，开箱就能用，业务员和促销员用手机就能操作，非常容易上手。系统还能自动生成动销分析报表，哪个产品卖得好，哪个终端动销差，一目了然，帮助管理者快速调整策略。我们服务的很多快消客户，用了勤策之后，终端动销率平均提升45%以上，促销费用投入产出比提升30%，实实在在能解决动销难题。

快消品牌的终端动销不是靠砸钱做促销就能做好的，需要从陈列、促销、人员、数据四个方面做系统化的管理，精细化运营，才能真正提升销量，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。