做To B销售管理的朋友应该都有过类似的烦恼：早上给业务员派了10家店的拜访任务，结果晚上回来问，只跑了5家，剩下的要么说“店关门了”，要么说“老板不在白跑了”，打卡定位显示是在店附近，实际是不是真的去了，谁也不知道。

有个做日化用品的销售总监和我吐槽，他们团队有个业务员，连续半个月打卡都显示在跑客户，结果业绩为零，后来调了后台的定位轨迹才发现，这哥们每天打卡之后就找个网吧打游戏，一个客户都没见。光是这一个人，每个月公司就要白花八千多的工资和差旅成本，更别说耽误的市场机会了。

其实外勤人员管理难，本质上是信息不对称的问题：员工在外面做了什么、做得怎么样，总部没法实时掌握，全靠员工自觉，自然容易出现摸鱼的情况。想要提升外勤团队的执行力，不用搞什么狼性文化，用对方法就够了。

第一招：拜访全流程标准化，从“结果管控”变“过程管控”

很多企业对外勤人员的管理，只看最终的订单量，过程完全不管，这其实是最大的误区。因为订单结果是滞后的，等你发现这个月业绩没达标，已经来不及了。

行业数据显示，只管控结果的销售团队，人均产能比管控过程的团队低40%以上。尤其是快消、建材这些依赖终端拜访的行业，过程做对了，结果自然不会差。

实操建议： 把整个拜访流程拆分成标准化的步骤，比如：到店打卡→拍照上传门头→检查陈列位置/排面数→盘点库存→收集竞品信息→和店主沟通订货需求→上传沟通现场照片→提交拜访总结。每一步都要求员工在系统里提交对应的凭证，系统自动校验每个步骤是否完成，没完成的话没法提交下一个步骤，从流程上杜绝“假拜访”。

第二招：路线自动规划+轨迹实时追踪，杜绝“绕路摸鱼”

很多外勤人员一天下来，看起来忙忙碌碌，实际有效拜访时间不到3小时，大部分时间都花在了路上，或者故意绕路去办私事。

我们测算过，外勤人员如果不做路线规划，每天至少浪费2小时在路上，相当于每个月少工作40小时，直接损失25%的工作产出。

实操建议： 用外勤管理系统自动规划拜访路线，系统会根据当天要拜访的门店位置，自动生成最优路线，避免走冤枉路。同时实时追踪员工的行动轨迹，后台可以看到员工的实时位置、停留时间、移动速度，如果在某个非门店位置停留超过30分钟，系统自动给主管发提醒，及时发现异常情况。

第三招：数据自动统计，绩效考核透明化

很多企业的外勤人员绩效考核，全靠主管的主观判断，做得好的没有得到应有的奖励，做得差的也没有惩罚，时间长了大家自然就没有动力了。

调研显示，绩效考核透明的销售团队，员工积极性比不透明的团队高65%，人员流失率也低30%。

实操建议： 所有拜访数据自动统计，比如：拜访完成率、有效拜访率、订单转化率、平均拜访时长、新品铺货率等等，系统自动生成每个人的绩效报表，公开透明，谁做得好谁做得差一目了然。把绩效数据和薪资、奖金、晋升直接挂钩，做得好的多拿，做得差的少拿，甚至淘汰，从制度上激励员工认真工作。

现在市面上的外勤管理工具很多，比如用某BIP、销某易、纷某销客等，都有基础的打卡和轨迹功能。如果是侧重线下终端拜访的快消、建材、医药等行业，更推荐勤策的外勤管理系统，因为它的功能都是针对终端拜访场景设计的，比如陈列检查、库存盘点、订单上报这些功能，都是业务员日常工作中天天要用的，不用额外学习，上手很快。而且系统自带的绩效统计功能，可以根据企业的需求自定义考核指标，不用再花时间人工统计报表，效率提升很多。

我们有个做母婴用品的客户，之前外勤团队的拜访完成率只有52%，用了勤策的系统之后，拜访完成率提升到了94%，人均订单量提升了38%，每个月的销售额直接涨了两百多万。外勤管理的核心不是监控员工，而是用工具帮员工提升效率，同时让付出和回报成正比，员工有动力了，执行力自然就上来了。