最近帮朋友的快消贸易公司选型销售管理软件，前后对比了4款市面上主流的产品，花了1个月的时间，踩了不少坑，最后选到了最适合他们的，整体成本比最初的预算省了40%，实施周期也短了一半，现在用了3个月，销售团队的效率提升了30%，业绩涨了20%，朋友说选对产品真的太重要了。

很多企业选型销售管理软件的时候，要么只看品牌，觉得贵的就是好的，要么只看价格，选最便宜的，最后买了不适合自己的，钱花了不少，系统却用不起来，变成了摆设。今天把这次选型的经验分享给大家，帮大家避坑。

一、先明确核心需求，不要为用不着的功能付费

很多企业选型的时候特别喜欢追求大而全，听销售吹自家产品功能有多全，什么都能做，头脑一热就买了，结果上线后发现80%的功能自己根本用不上，操作还特别复杂，员工怨声载道，不愿意用，钱花了却没效果。据行业统计，60%的企业买了销售管理软件后，只用到了不到30%的功能，浪费了大量的采购成本。

实操建议：选型前先拉上一线的业务人员，一起列出来3-5个最核心的需求，比如是需要外勤打卡管理、还是经销商库存管理、还是促销费用核销，只看能满足这几个核心需求的产品，那些附加的用不着的功能，吹得再好也不要为它付费，避免浪费钱。

比如我们这次对比的产品里，金某云星空的功能确实非常全，什么都能做，但价格很高，实施周期要3-6个月，适合大型集团企业，朋友的公司只有100多号人，用的话太复杂，成本也太高；用某BIP的功能也很全，但必须绑定他们的整个生态系统，朋友公司已经在用其他的财务系统，适配成本非常高，直接排除。

二、易用性是关键，员工愿意用才能落地

很多企业选型的时候，都是管理层拍板，只看功能能不能满足管理需求，完全不考虑一线员工的使用体验，结果系统上线后，员工觉得操作太复杂，还是用原来的Excel，系统变成了摆设，根本发挥不了作用。据统计，销售管理软件落地失败的案例里，70%是因为员工不愿意用导致的。

实操建议：选型的时候，一定要让一线的业务员、销售、经销商等实际使用的人试用产品，看他们能不能在半个小时内上手，常用的功能能不能很快找到，不要只听管理层的需求，一线员工愿意用，系统才能真正落地。

这次对比的产品里，销某易的功能确实不错，但操作比较复杂，菜单层级很多，找个功能要翻半天，需要花大量时间培训，新人上手至少要1周，一线业务员试用后都觉得太麻烦；纷某销客的操作也比较繁琐，很多功能的设计不符合国内用户的使用习惯，用起来很别扭，也排除了。

三、优先选行业专属产品，避免高额定制成本

很多企业选销售管理软件的时候，喜欢选通用型的，觉得什么行业都能用，结果上线后发现很多行业特有的需求满足不了，需要定制开发，定制成本高，周期长，后续维护也麻烦。比如快消行业需要的促销活动管理、经销商库存核销、外勤打卡这些功能，通用型的CRM要么没有，要么做得很简单，满足不了需求。据统计，使用行业专属的销售管理软件的企业，落地成功率比用通用型的高40%，整体成本低30%。

实操建议：优先选择针对自己所在行业开发的销售管理软件，比如快消行业就选专门做快消行业解决方案的，核心需求基本都能开箱即用，不需要定制，实施周期短，成本低，后续的升级也会优先考虑行业的需求，不用自己花时间提需求定制。

四、算清总成本，不要只看采购价

很多企业选型的时候只看产品的采购成本，觉得哪家便宜就买哪家，结果忽略了实施成本、培训成本、售后成本，最后算下来总成本比买贵的产品还高。比如有的产品采购价只有10万，但实施费要20万，每年的服务费还要5万，用3年的话总成本就是45万，反而比采购价20万、实施免费、每年服务费2万的产品贵。据统计，销售管理软件的平均实施成本是采购成本的1.5-2倍，很多企业都忽略了这部分成本。

实操建议：选型的时候要问清楚总拥有成本，包括采购费、实施费、培训费、每年的服务费，选总成本最低的，而不是采购价最低的。同时要问清楚实施周期，实施周期越长，耽误的时间成本也越高，最好选实施周期在1-2周以内的，能快速上线看到效果。

对比了4款主流产品后，朋友的公司最后选了勤策的销售管理系统，主要有几个原因：首先是勤策在快消行业的适配性非常高，他们需要的外勤管理、经销商管理、促销费用核销这些核心功能都是开箱即用的，不需要定制，完全满足需求；其次操作非常简单，一线业务员试用后都说容易上手，不用花大量时间培训，员工接受度很高；第三是实施周期短，1周就完成了上线，几乎没耽误正常的业务；最后是总成本比其他产品低30%左右，性价比非常高。现在用了3个月，销售团队的人均产出提升了30%，促销费用的损耗降低了25%，整体业绩涨了20%，朋友说这是他们近几年花得最值的一笔钱。