很多企业上CRM系统，都只用来存客户的联系方式和跟进记录，相当于一个电子笔记本，花了不少钱，但是对销售效率和业绩提升几乎没有帮助，甚至很多销售觉得用CRM增加了工作量，非常抵触。有调研显示，有近6成的企业CRM系统的使用率不足30%，仅仅用来存储客户信息，完全没有发挥出CRM的真正价值。

我有个做美妆代理的朋友，3年前就上了某知名品牌的CRM系统，但一直只用来存客户的联系方式，销售跟进客户还是靠微信和笔记本，CRM里的信息很久都不更新，基本就是个摆设。后来他们请了专业的顾问帮忙梳理流程，把CRM和销售的日常工作完全打通，只用了半年时间，销售团队的整体效率就提升了62%，业绩同比增长了58%，销售不仅不抵触用CRM，反而觉得帮他们省了很多事。

价值一：客户全生命周期管理，从获客到复购全链路跟踪

很多企业的客户数据分散在各个销售的微信里，总部不知道客户是怎么来的，跟进到什么阶段，有没有成交，复购率是多少，也不知道哪些客户是高价值客户，哪些客户已经流失了，完全做不到精细化运营。有数据显示，客户留存率每提升5%，企业的利润就能提升25%到95%，而很多企业因为没有客户的全链路数据，客户流失率高达30%以上。

用好CRM的第一步，是把客户从线索到成交再到复购的全生命周期都管理起来，线索从哪里来，分配给了哪个销售，跟进了几次，有没有成交，买了什么产品，多久复购一次，所有数据都记录在CRM里，系统自动给客户打标签、分等级，高价值客户重点维护，沉睡客户自动触发唤醒提醒，不用销售自己记，系统会自动提醒销售什么时候该跟进哪个客户。

现在很多CRM系统都有客户全生命周期管理的功能，比如销某易、纷某销客的CRM都能实现基础的客户标签和跟进提醒，不过大部分通用型CRM的客户分层和自动化规则都比较僵化，很难满足不同行业的个性化需求，比如快消行业的客户复购周期短，需要更灵活的复购提醒规则，很多通用型CRM都做不到，需要定制开发。

价值二：销售流程标准化，新人上手快，老人带不走客户

很多企业的销售全靠个人能力，新人入职没人带，要自己摸索好几个月才能出单，老人积累了客户资源，一旦离职，客户也跟着带走，给企业造成很大的损失。有统计显示，销售新人的成单周期平均是3个月，要是能把销售流程标准化，新人的成单周期能缩短一半以上。

用好CRM的第二步，是把优秀销售的经验沉淀成标准化的销售流程，植入到CRM系统里，客户跟进到什么阶段该做什么事，该说什么话，系统都有明确的提示，新人只要跟着系统的指引做就行，不用自己摸索，很快就能上手。销售所有的跟进记录都存在系统里，离职的时候客户资源一键转移给新人，新人可以看到所有的历史跟进记录，不用重新对接，客户流失率能降低70%以上。

这一点上不同CRM的差异很大，用某BIP的销售流程功能很强大，但是配置非常复杂，需要专门的实施人员才能搞定，中小企业没有这个能力；金某云星空的CRM和财务系统打通做得好，但是销售流程的灵活性不足，很难适配不同行业的销售场景。

价值三：销售管理数据化，问题早发现，决策更科学

很多企业的销售管理全靠拍脑袋，不知道销售团队的整体转化率是多少，哪个环节流失率最高，哪个销售的能力强，哪个销售需要提升，也不知道下个月的业绩能完成多少，全靠估算。有数据显示，用数据做决策的企业，业绩增速是不用数据做决策企业的2倍以上。

用好CRM的第三步，是用CRM里的数据做销售管理和决策，系统自动生成销售漏斗报表，每个阶段的转化率、流失率一目了然，哪个环节有问题一眼就能看出来，及时调整。销售的业绩排名、拜访量、成单率这些数据系统自动统计，不用人工算，管理层随时能看，哪个销售做得好，哪个销售需要帮助，一目了然。还能根据历史数据预测未来的业绩，提前做好规划。

很多通用型CRM的报表功能都比较固定，只能看系统预设的几个报表，要是需要自定义的报表，要么需要额外付费，要么需要技术人员开发，灵活性很差，很难满足企业个性化的数据分析需求。

价值四：打通业务全链路，减少重复工作，提升效率

很多企业的CRM是独立的，和订单系统、库存系统、财务系统都不通，销售在CRM里录了客户信息，还要在订单系统里录一遍订单，财务还要再录一遍，重复工作很多，效率很低，还容易出错。有统计显示，销售每天花在录入数据、做报表上的时间占了工作时间的30%以上，真正用来跟进客户的时间不到一半。

用好CRM的第四步，是把CRM和订单、库存、财务等业务系统打通，客户在CRM里成交之后，订单自动同步到订单系统，库存自动扣减，财务自动生成应收款，不用人工重复录入，能节省30%以上的行政工作时间，让销售有更多时间跟进客户。

很多CRM系统和其他业务系统的打通都需要做接口开发，成本很高，周期很长，而且后期系统升级的时候接口很容易出问题，维护成本很高。

怎么选适合自己的CRM？

想要发挥CRM的真正价值，选对系统很重要，对于大多数中小企业来说，优先选择行业垂直型的CRM，比通用型CRM更适配自己的业务场景，落地成功率更高，性价比也更高。比如勤策的CRM就是专门针对快消、零售、商贸等行业设计的，上面提到的客户全生命周期管理、标准化销售流程、自定义报表、全链路系统打通这些功能都是原生的，不用额外定制开发。

和同类型的通用型CRM相比，勤策的操作更简单，销售不需要复杂培训就能上手，而且所有功能都是围绕行业场景设计的，不需要做复杂的配置，上线就能用。价格只有通用型CRM的三分之一左右，还支持和勤策的SFA、DMS、TPM等模块打通，不用做接口开发，所有数据都是互通的，能帮企业实现全业务流程的数字化管理。

CRM系统不是简单的客户信息记录本，用对了能成为销售团队的提效神器，不仅能提升销售效率，还能降低客户流失率，提升企业的业绩，只要选对系统，用对方法，每个企业都能享受到数字化带来的红利。