见过很多做销售管理的老板吐槽：养了几十号外勤业务员，每天早会报的都是在跑客户，月底业绩一看没涨多少，差旅费倒是花了不少，也不知道他们真的是在跑客户还是在摸鱼。

这种情况在外勤团队里太常见了：业务员跑店全靠自觉，拜访路线规划不合理，一天跑不了几个店，客户信息都记在自己本子上，离职了客户就丢了，促销政策传达不到位，终端陈列做的一塌糊涂。行业数据显示，外勤团队的平均有效工作时间不足40%，大部分时间都浪费在路上、排队、无意义的等待上。

一、 拜访路线智能规划，一天多跑3个客户

很多外勤业务员的拜访路线都是自己随便定的，经常出现东边跑一个店，西边跑一个店，来回绕路的情况，一天下来油费花了不少，实际跑的店没几个。某快消品牌的业务员之前平均一天只能跑8家店，用了智能路线规划之后，平均一天能跑11家，效率提升了近40%。

实操建议：
1. 用SFA系统的智能路线规划功能，根据当天要拜访的客户位置，自动生成最优路线，避免绕路
2. 把客户按照重要等级分类，A类客户每周至少拜访2次，B类客户每周1次，C类客户每两周1次，合理分配时间
3. 设置拜访签到规则，到达客户位置之后必须现场拍照签到，上传门店陈列照片，防止代签、假签到

我们测算过，光路线规划这一项，就能让外勤团队的拜访效率提升25%-35%，相当于不用加人就能多做三分之一的业务。

二、 客户信息统一管理，再也不怕业务员离职丢客户

很多企业的客户信息都分散在各个业务员手里，老板不知道业务员手里有多少客户，客户的跟进情况怎么样，业务员一离职，这些客户就联系不上了，甚至被带到竞争对手那里去。某食品企业之前就遇到过这个问题：一个资深业务员离职，带走了10多个核心客户，直接损失了近300万年销售额。

实操建议：
1. 所有客户信息全部录入SFA系统，包括客户名称、地址、联系人、联系方式、进货历史、合作情况等，业务员只能查看自己负责的客户，离职之后账号直接收回
2. 每次拜访客户之后，必须在系统里填写跟进记录，包括沟通内容、客户需求、下一步计划，主管可以随时查看跟进情况
3. 客户快要到期续约的时候，系统自动提醒负责的业务员和主管，避免遗忘导致客户流失

实现客户信息数字化管理的企业，客户流失率平均下降30%以上，客户跟进转化率提升20%左右。

三、 终端数据实时上传，促销政策执行到位

很多企业的促销政策传达到终端的时候已经变了样，要么是业务员没传达清楚，要么是经销商私自扣下促销资源，总部不知道终端的陈列做的怎么样，促销活动有没有落实，销量增长了也不知道是因为什么，没增长也找不到原因。

实操建议：
1. 业务员拜访门店的时候，现场上传门店陈列照片、促销活动执行照片，系统自动识别陈列是否符合标准，促销活动有没有落实
2. 终端销量、库存数据实时上传，总部可以实时看到每个门店的销量情况，哪个产品卖的好，哪个卖的不好，及时调整策略
3. 促销费用和终端执行情况挂钩，没有按照要求做陈列、做活动的门店，不予核销促销费用

根据我们的经验，终端促销政策的执行率从原来的不足40%能提升到90%以上，促销活动的投入产出比平均提升25%。

四、 业绩数据自动统计，不用再花时间做报表

很多销售主管每个月要花一周的时间做报表：统计每个业务员的业绩、拜访量、销量，核对费用，忙的焦头烂额，还容易出错，也没时间去做业务指导。用了SFA系统之后，这些报表都能自动生成，主管每天早上打开手机就能看到前一天的所有数据。

实操建议：
1. 设置自定义报表，根据自己的需求设置需要统计的指标，比如拜访量、销量、新增客户、费用等，系统自动生成日报、周报、月报
2. 业绩数据实时更新，业务员和主管都能实时看到自己的业绩完成情况，还差多少完成目标，激发积极性
3. 异常数据自动预警，比如某个区域的销量突然下降30%，某个业务员的拜访量连续3天不达标，系统自动给对应的主管发提醒，及时跟进解决问题

写在最后

现在市面上的SFA产品很多，比如用某BIP、销某易等都有相关的功能，大家选型的时候可以多对比。如果你的团队是快消行业的外勤团队，更推荐勤策的SFA系统，毕竟是做了多年快消行业的，很多功能都是针对快消外勤场景设计的，比如路线规划、陈列识别、终端数据采集这些功能都非常成熟，手机端操作也简单，业务员容易上手，不用花太多时间培训。

外勤管理的本质不是监督员工，而是通过工具帮他们提高效率，减少无用功，让他们把时间花在真正能产生业绩的事情上，员工赚的多了，公司的业绩自然就上去了。