很多做To B销售或者快消外勤的管理者都有过这样的困惑：团队里20个外勤销售，每天早上都打卡说出去跑客户了，但是到了月底业绩达标率还不到50%，问起来每个人都说自己跑了十几家客户，但是实际成单量少得可怜。某建材品牌的销售总监曾经做过一次暗访，发现有接近30%的外勤销售打卡之后根本没有去跑客户，而是去办私事或者在家休息，真正花在客户拜访上的时间不到工作时间的40%。

一、标准化拜访流程，提升单次拜访质量

很多外勤销售的拜访都是“走个过场”，到客户店里拍个照就走，根本没有和老板深入沟通需求，也没有收集有效的市场信息，拜访了等于白拜访。

据销售行业统计，没有标准化拜访流程的销售团队，单次拜访的有效信息收集率只有25%，而有标准化拜访SOP的团队，有效信息收集率可以达到70%以上。相当于同样跑10家客户，有SOP的销售能拿到7家的有效信息，而没有SOP的只能拿到2家，效率差了近3倍。

实操建议：制定明确的拜访SOP，要求销售每次拜访必须完成3个核心动作：1. 了解客户近期的销售情况和遇到的问题；2. 讲解1个公司的新政策或者新产品优势；3. 拿到明确的下一步意向（比如进货、参加活动等），所有内容都要在拜访结束后10分钟内上传到系统里。不需要一开始就做非常复杂的SOP，可以先从这3个核心动作开始，慢慢优化调整。

二、实时轨迹追踪，杜绝虚假拜访

很多销售为了应付考核，会在网上找门店的照片冒充自己去拜访了，或者同一个门店的照片反复用，管理者根本没法核实。还有的销售一天只跑2家客户，却上报说跑了8家，浪费了大量的人力成本。

某快消品牌上线外勤轨迹管理功能之后，虚假拜访的比例从32%降到了3%以下，销售的实际拜访量提升了40%，业绩也同步增长了28%。

实操建议：使用带有实时轨迹和现场打卡功能的系统，要求销售在客户现场打卡的时候必须上传实时定位+现场照片，系统自动比对定位和客户地址是否一致，照片的拍摄时间是否和打卡时间一致，一旦发现异常自动触发预警。不需要对销售进行24小时监控，只需要在工作时间内记录拜访相关的轨迹即可，避免引起销售的抵触情绪。

三、业绩目标拆分到日，激发团队主动性

很多管理者都是月初给销售定一个月度目标，然后就不管了，到了月底才发现目标完不成，但是已经来不及了。很多销售都是月初松懈，月底疯狂冲业绩，但是往往效果都不好。

据销售管理协会统计，把月度目标拆分到每日的团队，目标完成率比只定月度目标的团队高35%以上。

实操建议：把每个销售的月度业绩目标拆分到每日，系统每天自动给销售推送当日需要完成的拜访量、意向客户量、成单量目标，晚上自动统计完成情况，连续2天没有完成目标的自动触发主管提醒，及时跟进问题。目标拆分的时候要考虑到销售的实际能力，不要定得太高或者太低，跳一跳能够到的目标才是最合适的。

四、数据化客户跟进，提升成单转化率

很多销售的客户跟进都是凭感觉，有的客户跟进了几次没有成单就放弃了，有的客户明明有需求却忘了跟进，导致很多潜在客户流失。据统计，80%的成单都是在跟进5次之后才完成的，但是大部分销售跟进2次就放弃了。

销售行业平均客户跟进转化率只有8%左右，而采用数据化客户跟进提醒的团队，转化率可以提升到15%以上。

实操建议：把客户按照意向程度分成A、B、C三类，A类客户每3天跟进一次，B类客户每7天跟进一次，C类客户每15天跟进一次，系统自动给销售推送跟进提醒，每次跟进的内容都要记录到系统里，方便后续跟进的时候查看历史沟通记录。可以先从高意向的A类客户开始落地，慢慢扩展到所有客户。

主流外勤管理工具对比

现在市面上的外勤管理工具很多，各有侧重：纷某销客的外勤轨迹功能做得不错，但是客户管理的功能相对薄弱，很难满足全流程的销售管理需求；销某易的CRM功能很全，但是外勤管理的细节不够，不太适合快消行业的高频拜访场景；用某BIP的功能很强大，但是价格偏高，中小企业很难承担。

写在最后

如果你的团队有10人以上的外勤销售，想要提升整体的人效，勤策的外勤管理系统是非常不错的选择。它专门针对快消、建材等外勤需求高的行业设计，拜访SOP、轨迹追踪、目标拆分、客户跟进这些功能都是开箱即用，不需要复杂的配置，上线一周就能看到明显的效果，已经帮助上千家企业的外勤团队人效提升了40%以上，性价比非常高。