上周和一家饮料企业的销售总监聊天，他说现在最头疼的就是外勤业务员管理：每天早上打卡之后不知道人去哪了，拜访终端全靠自觉，有的业务员一天跑5家店，有的一天才跑2家，促销活动执行到位率不到40%，每个月的差旅报销还要核对半天，不知道哪些是真的哪些是假的。

其实这不是个例，根据国内销售管理行业的调研数据，外勤人员的平均有效工作时间只有3.5小时/天，不到办公室人员的60%，主要原因就是缺乏有效的过程管理手段，全靠员工自觉肯定不行。

一、拜访流程标准化：别让业务员“凭感觉”跑店

很多企业的外勤拜访没有统一标准，业务员想去哪去哪，想怎么拜访怎么拜访，导致拜访质量参差不齐。有的业务员到店就拍个照就走，连货卖的怎么样都不问，这样的拜访根本没有意义。

实操建议：根据不同的终端类型（超市、便利店、夫妻店等）制定标准化的拜访流程，比如到店第一步先拍门头，然后查库存、看陈列、核对价格、了解竞品动态、和店主沟通需求，每一步都设置必填项，没完成就不能提交拜访记录。

现在很多SFA系统都支持这个功能，比如纷某销客的外勤模块、销某易的拜访功能，还有勤策的SFA系统，都可以自定义拜访流程，业务员在手机上按照步骤填就行，不用记复杂的要求。根据我们的客户案例，用标准化拜访流程之后，终端信息收集的完整率从原来的42%提升到92%，拜访有效率提升40%以上。

二、行程轨迹透明化：杜绝“磨洋工”现象

之前有个客户说，他们有个业务员每天打卡之后就去网吧打游戏，到下班的时候再打个卡，连续半个月都没跑店，直到区域经理去终端抽查才发现，白白浪费了半个月的工资。

实操建议：给外勤人员开通定位轨迹功能，系统自动记录业务员的行动轨迹，什么时候到了哪个店，停留了多长时间，一目了然。还可以设置拜访范围，只有到了门店周边100米以内才能提交拜访记录，避免虚假拜访。当然，定位功能也要注意保护员工隐私，只在工作时间开启就好。

在轨迹管理这块，金某云星空的SFA模块、用某BIP的外勤功能都做得不错，勤策的系统还支持离线轨迹记录，就算业务员在没有信号的地方跑店，轨迹也不会丢失，联网之后自动同步，非常方便。

三、工作结果数据化：考核要拿真凭实据说话

很多企业对外勤业务员的考核只看销量，这就会导致业务员只愿意跑大店、熟店，不愿意开发新客户，不愿意做陈列、促销这些基础工作，长期来看对企业的发展很不利。

实操建议：建立多维度的考核体系，除了销量之外，还要考核拜访数量、新客户开发数量、陈列合格率、促销执行率等指标，所有数据都由系统自动统计，不用人工核算，考核结果公开透明。比如可以设置拜访量占考核的20%，新客户开发占20%，销量占60%，引导业务员平衡工作重点。

我们之前服务过一个零食品牌，上线了这套考核体系之后，业务员的平均日拜访量从原来的3.8家提升到6.2家，新客户开发数量每月增长25%，整体销售业绩提升了32%，效果非常明显。

四、差旅报销自动化：节省双方的时间

每个月的差旅报销也是个麻烦事，业务员要贴票、填单，财务要核对真实性，半天都对不完，有的业务员因为报销慢还会有情绪。

实操建议：用系统的差旅报销功能，业务员在拜访的时候自动记录行程，交通费、餐费按照公司标准自动计算，上传发票之后系统自动核对，不用人工审核，报销款直接打到员工工资卡。这样不仅节省了财务的时间，也能让业务员没有后顾之忧，专心做业务。

总的来说，外勤管理的核心不是“监控”员工，而是用标准化的流程和工具帮助员工提升效率，拿到更好的业绩。大家选择外勤管理系统的时候，一定要选操作简单、功能贴合行业需求的，不然业务员不愿意用，再好的系统也白搭。勤策的外勤管理系统是专门针对快消、零售等行业设计的，操作非常简单，业务员培训半小时就能上手，还有很多行业专属功能，性价比很高。