前阵子和一个做建材销售的老板吃饭，他吐槽说外勤人员管理是他最头疼的事：公司30多个外勤销售，每天早上打卡之后不知道去哪了，说是去拜访客户，实际可能去办私事了，拜访记录全靠下班之后填Excel，真实性没法核实，一个月下来差旅费报了不少，但是业绩没见涨，有些客户跟了半年都没进展，一问就说客户还在考虑。

相信很多有外勤团队的企业都有同款问题：外勤人员工作地点分散，过程没法监管，工作成果难量化，执行力差，效率低，管理成本高，很多公司光盯着打卡考勤，反而忽略了真正的工作效率提升。

我们接触过很多不同行业的外勤团队，发现那些管理得好的团队，都不是靠人盯人管出来的，而是靠流程和工具提效。今天就给大家分享几个外勤管理的实战方法，我们服务过的一家快消企业用了这些方法之后，外勤人员的日均拜访量从原来的3家提升到8家，整体业绩增长了70%。

第一，拜访全流程线上化，真实轨迹可追溯

很多企业的外勤管理还停留在“早上打卡，晚上填报表”的阶段，中间的工作过程完全黑盒，销售有没有去拜访客户，待了多长时间，沟通了什么内容，全靠销售自己说，管理层根本没法核实，自然容易出现摸鱼的情况。

有个食品企业的区域经理之前跟我们说，他发现有个销售连续一个月每天都报拜访了5家客户，但是业绩一点没涨，后来他跟着跑了一天才发现，那个销售每天打卡之后就去网吧待着，到下班时间随便填几个拜访记录，一个月真正拜访的客户不到10家，白白浪费了几万块的工资和差旅费。

后来他们上线了外勤管理系统，要求销售拜访客户的时候必须现场打卡，系统自动定位，同时上传和客户的合影或者门店照片，拜访结束之后1小时内要在系统里填写拜访记录，包括沟通内容、客户需求、跟进计划，管理层随时可以查看每个销售的拜访轨迹、拜访时长、拜访内容，只用了1个月，销售的虚假拜访率就从原来的40%降到了5%以下，日均有效拜访量提升了一倍多。

实操建议：不要只看打卡位置，要把拜访流程拆分成“签到-沟通记录-签退”三个环节，每个环节都要有对应的凭证，比如照片、定位、录音（征得客户同意的前提下），重点关注有效拜访时长和拜访内容的质量，而不是单纯的拜访数量。

第二，客户资源统一管理，避免人员流失带走客户

外勤管理还有一个很大的痛点，就是客户资源都在销售自己手里，销售一走，客户也跟着走了，公司积累了很多年的客户资源，最后变成了销售的个人资源，损失非常大。

我们之前接触过一个日化企业，有个干了5年的老销售离职，带走了手上20多个核心经销商客户，直接导致公司那个区域的业绩下滑了30%，花了半年时间才慢慢恢复过来。究其原因，就是所有客户的联系方式、沟通记录、跟进情况都在销售自己的微信和笔记本里，公司根本没有留存。

后来他们把所有客户资源都录入到统一的CRM系统里，销售拜访客户的所有沟通记录、跟进计划、订单情况都要实时录入系统，管理层可以看到每个客户的全部跟进过程，就算销售离职，只要把客户分配给新的销售，新销售可以马上看到所有历史跟进记录，无缝衔接，客户流失率直接下降了80%。

实操建议：建立客户资源入库的强制规则，所有新开发的客户必须在24小时内录入系统，不录入的不算业绩，定期检查客户信息的完整性，对于长时间没有跟进的客户要自动回收，重新分配。

第三，工作任务自动分配，路线自动规划，减少无效奔波

很多外勤人员每天的工作效率低，不是因为懒，而是因为大量的时间都浪费在路上了。比如一天要拜访3个客户，一个在东边，一个在西边，一个在南边，来回跑大半天，真正和客户沟通的时间不到2小时，大部分时间都花在路上了。

有个酒水品牌的销售之前跟我们算过一笔账，他每天平均要跑4个客户，路上要花4个多小时，真正和客户沟通的时间不到2小时，有时候遇到堵车，一天只能跑2个客户，效率非常低。

后来他们用了带路线规划功能的外勤管理系统，主管每天把需要拜访的客户分配给销售之后，系统会自动根据客户的位置规划最优路线，按照顺路的顺序安排拜访，还可以实时查看路况，避开拥堵路段，销售每天花在路上的时间从原来的4个多小时降到不到2小时，日均拜访量从原来的3家提升到6家，效率直接翻了一倍。

实操建议：尽量把同一个区域的客户分配给同一个销售，避免跨区域奔波，用工具自动规划拜访路线，每周统计销售的外勤里程和拜访量的比值，比值过高的说明路线规划不合理，要及时调整。

写在最后

很多企业提到外勤管理，第一反应就是怕员工抵触，觉得是在监控他们，其实好的外勤管理工具不是为了监控员工，而是为了帮员工提升效率，减少不必要的工作量，同时帮企业降低管理成本。现在市面上的外勤管理工具很多，比如勤策的外勤管理模块，不仅有拜访打卡、轨迹追踪、路线规划的功能，还可以和CRM、订单管理模块打通，销售拜访客户的时候可以直接下单、查库存、提交促销申请，不需要切换多个系统，非常方便。对比过其他同类型的产品，比如用某BIP、销某易的外勤模块，勤策的功能更贴合快消、建材这些行业的实际场景，操作也更简单，很多文化水平不高的外勤人员也能很快上手。

外勤管理的核心从来不是“管”人，而是帮人提升效率，员工效率高了，业绩自然就上去了，企业和员工才能实现双赢。