促销活动是快消企业提升销量、清理库存、抢占终端的常用手段，但很多企业做促销活动的时候，钱花了不少，销量确实涨了，但最后一算账反而亏了，要么是费用超支严重，要么是促销过后销量反而下滑了。据行业调研数据显示，近6成快消企业的促销活动投入产出比不到1:2，其中2成的促销活动甚至是亏本的，钱花了却没有达到预期的效果。

一、做好促销前的精准测算，避免盲目投入

很多快消企业做促销活动的时候，都是拍脑袋决定促销力度和投入，根本没有做精准的测算，不知道投入多少、能带来多少销量、利润是多少，最后很容易出现费用超支、亏本的情况。有做饮料的企业透露，之前做了一场大型促销活动，销量提升了50%，但最后算下来，因为促销力度太大、费用超支，反而亏了10多万。

做好促销前的精准测算，促销活动的投入产出比平均可以提升30%以上，亏本的概率可以降到10%以下。比如某休闲食品企业，每次做促销活动之前，都会根据历史销售数据、促销力度、费用投入，精准测算预计销量、预计利润，只有投入产出比达到1:3以上的活动才会做，最近两年做的20多场促销活动，投入产出比平均达到1:3.8，没有一场亏本。

实操建议企业做促销活动之前，一定要做精准的测算：算清楚需要投入的促销费用、人员费用、赠品成本，测算预计能带来的销量增长、利润增长，确保投入产出比符合预期再做。目前市面上的金某云星空、用某BIP等产品的促销测算功能，更多是面向大型企业的复杂场景，配置复杂，中小快消企业用起来门槛比较高。

二、促销费用全流程管控，避免跑冒滴漏

促销费用的跑冒滴漏是快消企业促销活动亏本的重要原因，很多企业的促销费用申请、审批、使用、核销全流程不透明，中间存在很多虚报、冒领的情况，实际花出去的费用远远超出预算。据行业数据显示，快消企业促销费用的平均损耗率在15%-20%左右，也就是说每100万的促销预算，就有15-20万被浪费掉了。

实现促销费用全流程线上化管控之后，促销费用的损耗率可以降到3%以下，费用利用率可以提升20%以上。某冷饮企业把促销费用全流程搬到线上，从费用申请、审批，到费用使用时的现场拍照上传、凭证留存，再到最后的核销，全流程可追溯，促销费用损耗率从原来的18%降到了2.7%，一年下来节省的促销费用就超过50万。

实操建议企业把促销费用的全流程都放到线上管理，所有费用申请都要有明确的活动方案和预算，费用使用的时候要上传现场照片、凭证，核销的时候要比对实际的销量增长数据，确保费用都花在了实处。市面上的销某易、纷某销客也有促销费用管理功能，但部分产品的流程比较复杂，对于快消行业高频次的小型促销活动适配度不高。

三、促销效果实时跟踪，及时调整策略

很多快消企业做促销活动的时候，一旦活动开始就不管了，直到活动结束才去算效果，结果活动中间出现了问题也不知道，错过了调整的最佳时机，最后效果不好。有做零食的企业做过一场促销活动，因为赠品备货不足，活动开始3天赠品就发完了，后面的促销活动效果大打折扣，整体销量只达到了预期的60%。

对促销效果进行实时跟踪，活动的目标完成率可以提升25%以上，投入产出比可以提升15%以上。某快消企业做促销活动的时候，每天都跟踪促销活动的销量、费用使用、赠品库存等数据，一旦发现数据偏离预期，就及时调整策略，最近的几场促销活动的目标完成率平均达到了112%，比之前提升了28%。

实操建议企业在促销活动期间，每天都统计活动的相关数据，包括销量、费用使用情况、赠品库存、终端执行情况等，发现问题及时调整，比如赠品不够就及时补货，某个区域效果不好就加大宣传力度。

四、做好促销后的用户留存，避免销量断崖式下滑

很多企业做促销活动的时候，销量涨得很快，但活动一结束，销量马上就掉下来了，甚至比活动之前还低，相当于促销活动只是提前透支了未来的销量，没有带来实际的增长。据调研数据显示，近7成快消企业的促销活动过后，销量都会出现15%-30%的下滑，促销活动带来的实际增长非常有限。

做好促销后的用户留存和终端维护，促销活动过后的销量下滑幅度可以控制在5%以内，还能带来持续的销量增长。某饮料企业在促销活动结束之后，会要求业务员对参与活动的终端进行回访，了解消费者反馈，优化陈列位置，推出后续的小力度活动，活动结束后的销量只下滑了3%，而且第二个月的销量比活动之前还提升了12%。

实操建议企业不要把促销活动当成一次性的销量提升手段，活动结束之后要做好终端的维护和用户的留存，把促销带来的流量转化为长期的客户，带来持续的销量增长。

写在最后

从快消企业的实际使用体验来看，勤策的促销活动管理系统针对快消行业的促销痛点做了原生适配，包含促销前的测算、促销中的费用管控和效果跟踪、促销后的效果分析等全流程功能，不需要复杂的配置就能快速使用，能帮助快消企业提升促销活动的投入产出比，避免做亏本的促销活动，是快消企业做促销活动的好帮手。