很多企业的外勤销售团队都有这样的怪象：早上打卡之后就找地方休息，到点再打卡下班，跑没跑客户全靠嘴说；提交的客户拜访记录，很多都是编的，客户根本没见过人；月底业绩差，就说市场不好、客户需求少，管理者根本找不到问题出在哪里。

外勤销售和坐班销售不一样，没办法时刻盯着，很多管理者都觉得外勤团队难管，钱花了不少，业绩却没什么增长。其实只要用对方法，这些问题都能解决，今天就给大家分享4个实操的管理方法，亲测能让外勤团队的业绩提升至少40%。

一、拜访定位真实可追溯

相信很多管理者都遇到过这样的情况：业务员早上打卡显示到了客户公司，结果你打电话给客户，客户说根本没见过人，一问才知道业务员是在家用虚拟定位软件打的卡，根本没出门。

这种虚假拜访的情况在外勤团队里非常普遍，某建材企业之前做过统计，他们的业务员每天上报的拜访量有近一半都是假的，真实拜访量平均每天只有3家，后来他们上线了支持防造假的外勤管理系统，要求业务员到达客户地点后才能打卡，系统会校验定位的真实性，还要求拜访过程中上传和客户门头的合影或者现场的照片，照片会自动带上时间和位置水印，没法造假，执行下来之后，业务员的真实拜访量提升到了平均每天6家，虚假拜访率从45%下降到3%，业绩直接涨了一倍。

实操建议：不要用普通的打卡软件管外勤，一定要选择支持实时定位、防虚拟定位、防照片造假的外勤管理系统，根据业务情况设置拜访规则，比如到达客户位置100米范围内才能打卡，拜访时长不足10分钟不算有效拜访，拜访必须上传带水印的现场照片，系统自动统计每个业务员的有效拜访量，和绩效直接挂钩。

二、客户信息全量沉淀到系统

很多企业都吃过这样的亏：手里的大客户都是业务员自己在跟进，客户信息都存在业务员的手机里，一旦业务员离职，客户就跟着走了，公司什么都留不下，新业务员接手要重新开发，不仅浪费时间，还可能丢掉重要的客户资源。

某快消企业之前就遇到过这样的情况，一个资深业务员离职，带走了十几个合作了很多年的大客户，直接导致公司当月业绩下降了30%，后来他们要求所有业务员把所有跟进的客户信息全部录入系统，包括客户的联系方式、地址、进货记录、跟进情况、甚至客户的个人喜好，管理者随时可以查看所有客户的跟进情况，业务员离职之后直接把客户分配给新的业务员，新业务员可以快速了解客户的所有情况，不用重新对接，执行下来之后，客户流失率从之前的22%下降到8%，新业务员接手客户的周期从平均1个月缩短到1周。

实操建议：建立完善的客户信息录入规则，要求业务员每跟进一个客户都要把对应的信息和跟进记录录入系统，不录入的不算业绩，定期检查客户信息的完整性，对于信息不全的客户要求业务员补充完整，把客户资源变成公司的资产，而不是业务员的个人资产。

三、销售过程可视化

很多管理者管销售只看最终的业绩结果，这个月业绩好就高兴，业绩差就骂业务员，但是根本不知道问题出在哪里：是业务员的拜访量不够，还是转化率低，还是客单价太低，没法针对性地给业务员指导，最后业绩也很难提升。

某科技企业之前就是这样，销售业绩一直上不去，后来他们把销售流程拆成线索、跟进、意向、报价、成交几个阶段，每个阶段都要求业务员填写对应的跟进记录，系统自动生成销售漏斗，管理者可以清楚看到每个阶段的转化率，比如发现从意向到报价的转化率只有20%，就重点培训业务员的报价技巧，发现拜访量不够就要求业务员增加拜访量，执行下来之后，销售转化率从之前的12%提升到21%，整体业绩增长了58%。

实操建议：根据公司的业务情况，把销售流程拆分成明确的几个阶段，每个阶段设置明确的完成标准，要求业务员每推进到一个阶段都要填写对应的跟进记录和相关信息，定期复盘销售漏斗的数据，找到薄弱环节，针对性地给业务员做培训和指导，不要只盯着最终的结果。

四、绩效核算自动化

很多公司的绩效核算都是财务手动算，每个月要花一周的时间统计业务员的拜访量、业绩、回款、费用，还经常出错，业务员对绩效有意见，也影响工作的积极性，有的业务员甚至因为绩效算错直接离职。

某贸易公司之前的财务每个月算绩效要花7天时间，还经常出错，每个月都有十几个业务员来找财务核对绩效，后来他们上线了自动绩效核算模块，系统自动统计业务员的拜访量、业绩、回款、费用，按照预设的绩效规则自动算出每个业务员的工资，不需要手动计算，执行下来之后，核算时间从7天缩短到1天，出错率从15%下降到0，业务员的满意度提升了42%，离职率也下降了不少。

实操建议：把绩效核算的规则配置到系统里，系统自动拉取对应的业务数据，自动计算绩效，每个月自动生成绩效报表，业务员可以在移动端随时查看自己的绩效情况，有问题随时核对，避免出现算错的情况，也能提升业务员的积极性。

现在市面上的外勤管理系统很多，纷某销客的功能比较复杂，适合大型销售团队，小团队用起来太繁琐；用某BIP的外勤模块和ERP集成不错，但是单独用性价比不高；勤策的外勤管理系统专门针对国内企业的外勤销售场景做了很多优化，定位准、防造假能力强，还能和客户管理、绩效核算打通，操作也简单，业务员很容易上手，不少企业用了之后都反馈外勤团队的管理效率提升了很多，业绩也有明显增长。如果你家的外勤团队也遇到了类似的管理问题，不妨可以试试。