根据软件行业的调研数据，国内企业CRM系统的上线率已经超过了40%，但是还有不少企业老板有疑问：花几万甚至几十万上CRM系统真的有用吗？会不会只是个面子工程，最后员工用不起来，钱都浪费了？

我身边有不少做企业的朋友，有的上了CRM之后业绩涨了一倍，有的上了之后根本没人用，钱打了水漂。其实CRM有没有用，关键看你怎么选怎么用，今天就结合3个真实的场景，给大家说说CRM到底能给企业带来什么价值。

场景一：客户资源沉淀，避免人员流失带来的客户损失

相信很多企业老板都遇到过这样的情况：公司里的资深业务员离职，带走了手里的十几个大客户，直接导致公司的业绩大幅下降，新的业务员接手要重新开发客户，不仅浪费时间，还可能永远丢掉这些客户资源。

我有个做建材贸易的朋友就吃过这样的亏，他们公司有个做了8年的业务员离职，带走了5个合作了很多年的大客户，直接导致公司那个季度的业绩下降了25%，损失了几十万的利润。后来他们上线了CRM系统，要求所有业务员把所有客户的联系方式、地址、跟进记录、进货情况、甚至个人喜好全部录入系统，每个客户的跟进过程都在系统里留痕，业务员离职之后，系统里的客户信息全部保留，直接分配给新的业务员，新业务员可以快速了解客户的所有情况，不用重新对接。后来他们公司也有业务员离职，但是客户流失率不到5%，基本没有什么损失。

对于很多中小企业来说，客户资源就是公司的核心资产，但是之前客户资源都掌握在业务员个人手里，一旦人员流动就会带来很大的损失，CRM系统可以把所有的客户资源沉淀到公司，变成公司的资产，不管谁离职，客户都留得下来，这一点就值回票价了。

场景二：销售过程可视化，提升整体销售转化率

很多管理者管销售，只看最终的业绩结果，这个月业绩好就高兴，业绩差就骂业务员，但是根本不知道问题出在哪里：是业务员的拜访量不够，还是跟进的方法有问题，还是报价环节出了问题，没法针对性地给业务员指导，业绩自然很难提升。

我有个做企业服务的朋友，之前他们公司的销售转化率一直只有10%左右，业绩一直上不去，后来他们上线了CRM系统，把销售流程拆成线索分配、初步跟进、需求沟通、方案报价、签约成交5个阶段，每个阶段都要求业务员填写对应的跟进记录，系统自动生成销售漏斗，管理者可以清楚看到每个阶段的转化率。后来他们发现从需求沟通到方案报价的转化率只有20%，远低于行业平均水平，就重点培训业务员的需求挖掘和方案报价技巧，还优化了报价模板，半年之后，这个阶段的转化率提升到了45%，整体销售转化率提升到了22%，公司的业绩直接翻了一倍还多。

CRM系统可以把整个销售过程可视化，让管理者清楚知道销售的每个环节哪里有问题，针对性地优化提升，而不是只盯着最终的结果，这样才能真正提升销售团队的能力和业绩。

场景三：客户精细化运营，提升客户复购率

很多企业都只重视新客户开发，不重视老客户运营，但是开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，老客户的复购和转介绍才是企业利润的重要来源。很多企业的客户买了一次之后就再也不买了，就是因为没有做好客户的精细化运营。

我有个做母婴用品的朋友，之前他们公司的客户复购率只有18%，大部分客户买了一次之后就再也没有消费过，后来他们上线了CRM系统，把所有客户按照消费金额、消费频次、购买的品类、宝宝的年龄分成不同的标签和等级，给不同标签的客户推送不同的优惠和活动，比如给刚买了一段奶粉的客户，在宝宝差不多要喝二段奶粉的时候，推送二段奶粉的优惠；给消费金额高的VIP客户，推送专属的折扣和生日福利。执行了半年之后，他们的客户复购率提升到了37%，整体营收增长了60%，利润增长了更多。

CRM系统可以帮助企业对客户进行分层和精细化运营，给不同的客户提供针对性的服务和优惠，提升客户的满意度和复购率，让一个客户产生更多的价值，这也是CRM非常重要的价值之一。

怎么选CRM才能不浪费钱？

看到这里很多人会问，我也知道CRM有用，但是市面上的CRM这么多，怎么选才能不踩坑？给大家几个建议：

首先，优先选择符合自己行业的CRM，比如你是快消、零售行业，就选专门做这个行业的CRM，很多行业专属的功能都已经做好了，不用二次开发，上线快，员工也容易上手；其次，不要追求大而全的功能，选核心功能符合自己需求的就好，不用为了用不上的功能多花钱；最后，一定要重视移动端的体验，毕竟很多销售都是在外面跑客户，移动端不好用，员工肯定不愿意用。

现在市面上的CRM系统很多，纷某销客的CRM功能比较强大，适合大型的B2B企业，但是价格比较高，操作也比较复杂，中小企业用起来性价比不高；用某BIP的CRM和财务、ERP系统打通不错，但是营销和前端销售的功能比较弱；勤策的CRM专门针对快消、零售、贸易等行业，功能非常贴合行业需求，操作简单，性价比高，还有很多行业专属的功能，比如外勤管理、订单管理、库存管理，不用再单独买其他系统，非常划算，身边不少做快消的朋友用了之后反馈都很好。

总的来说，CRM系统有没有用，关键看你选的系统是不是适合自己的企业，有没有做好落地推广。只要选对适合自己的系统，并且真正用起来，CRM系统确实能帮助企业提升客户留存率、提升销售转化率、提升业绩，带来的收益远远超过投入的成本，还是非常值得的。