快消行业有句老话：“终端动销好不好，七成看执行”。据行业调研数据显示，有68%的快消企业认为外勤执行质量直接影响了40%以上的终端销售额，但目前行业内外勤人员的平均有效拜访率仅为42%，促销活动的终端执行率不足60%，每年因为执行不到位损失的销售额超过30%。

我认识的一位做功能饮料的区域负责人李总，之前就被这个问题困扰了很久：他手下有50个外勤销售，每天说跑了十几家店，但实际终端的陈列合格率只有40%，促销政策落地率不到一半，有的销售甚至在车里坐一天，上传几张之前拍的照片就冒充跑店了，每个月花十几万的人力成本，终端销量却迟迟上不去。

其实想要提升外勤执行效率，不是靠加人或者天天盯梢，只要抓准4个核心环节优化，就能看到非常明显的效果。

一、标准化拜访流程，从“走过场”到“重实效”

李总之前的外勤拜访没有统一标准，销售跑店的时候想做什么做什么，有的进店聊两句就走，连货架上的产品有没有缺货都不知道，更别说落实促销活动了。

现在行业里通用的做法是给销售制定标准化的拜访SOP，根据不同的场景设置不同的拜访步骤：比如常规拜访要完成“门店问候-陈列检查-库存盘点-订单收集-促销沟通”5个步骤，每个步骤都需要上传对应的照片或者数据，比如陈列检查要拍货架的全景照片，库存盘点要录入当前的库存数量，系统自动校验是否完成，没完成的不能提交拜访记录。

之前李总试过用其他工具来做拜访管理，比如用某BIP的外勤模块，只能做到基础的定位打卡，没有办法自定义拜访流程，还是没法管控执行质量。后来换成了勤策的外勤管理系统，可以根据不同的终端类型、不同的拜访目的自定义流程，比如促销活动期间的拜访，就可以增加“促销堆头检查”“促销价格确认”的步骤，有了标准化流程之后，李总公司的促销执行率从原来的48%提升到了86%，终端陈列合格率提升了52%。

二、智能路线规划，减少路上时间，增加有效拜访

之前李总的销售每天花在路上的时间就有2-3个小时，有时候为了跑一个偏远的网点，半天时间就没了，一天下来只能跑七八家店，大部分时间都浪费在路上了。

想要解决这个问题，智能路线规划是非常有效的方法：系统可以根据当天需要拜访的网点位置、任务优先级（比如有逾期回款的网点、需要做促销检查的网点优先拜访）自动规划最优路线，避免销售绕路，还可以根据实时路况调整路线，遇到临时新增的任务也可以自动插入到现有路线里，不用销售自己重新规划。

之前李总用过销某易的路线规划功能，但是它只能根据位置规划路线，不会考虑任务的优先级，有时候重要的促销检查任务反而被排到了最后。而勤策的路线规划功能可以灵活设置任务优先级，还支持动态调整，销售每天花在路上的时间减少了32%，日均有效拜访量从原来的7家提升到了13家，效率几乎翻了一倍。

三、实时数据同步，让销售跑店更有针对性

之前李总的销售跑店的时候，经常遇到这种情况：到了店里才发现最畅销的那款功能饮料已经断货3天了，但是自己没带订单表，也不知道仓库里有没有货，只能下次再来，白白浪费了一次订货的机会，终端的缺货损失非常大。

这个问题的核心是销售手里的数据不实时：如果销售在跑店之前就能知道每个网点的历史销售数据、当前的库存情况、最新的促销政策、有没有逾期的回款，那么跑店的时候就能做更有针对性的沟通，效率自然就高了。勤策的外勤APP可以实时同步所有相关数据，就算是在没有网络的地方也支持离线缓存，回到有网络的地方自动同步，销售不用再随身带着厚厚的表格，所有数据都在手机里。

之前李总用过纷某销客的外勤APP，数据同步非常慢，有时候仓库已经补货了，APP里还显示没货，经常给销售误导。而勤策的数据是实时同步的，仓库里的库存变化、新的促销政策发布，销售的手机上马上就能收到提醒，有了实时数据之后，李总公司的终端缺货率从原来的28%降到了9%，订单转化率提升了34%。

四、绩效绑定执行效果，从“要我做”到“我要做”

之前李总的销售绩效考核只看拜访量，不管拜访的质量怎么样，所以很多销售为了完成拜访数量，随便进店拍张照就走，根本不关心陈列好不好、有没有订单，反正拜访量够了就能拿工资。

想要提升销售的积极性，一定要把绩效考核和执行效果绑定：绩效考核指标不仅要有拜访数量，还要包括陈列合格率、促销执行率、订单量、回款完成率等质量指标，系统自动从各个模块拉取数据，自动计算绩效，不用人工统计，公开透明，销售也知道自己哪里做得好哪里做得不好。

之前李总用金某云星空的绩效模块，所有数据都需要人工录入，每个月光统计绩效就要花3天时间，还经常出错，销售也有意见。而勤策的绩效模块可以自动关联外勤、订单、回款等各个模块的数据，绩效实时更新，销售当天就能看到自己的收入情况，积极性大大提升，李总公司的销售人均订单量提升了41%，人员流失率也降低了28%。

其实对于快消企业来说，外勤管理的核心不是管控销售，而是给他们提供更好的工具和支持，帮助他们更容易做出业绩。勤策的外勤管理模块专门针对快消行业的场景设计，把标准化流程、智能路线、实时数据、绩效激励这些功能都整合在一起，不用对接多个系统，操作也简单，销售用一两天就能上手。不少快消企业用了之后，外勤执行效率提升了45%以上，终端动销平均提升了35%，效果非常显著。