前阵子和一个快消品牌的市场总监吃饭，他说去年公司花了8000万做促销活动，最后算下来费效比只有1:2.3，远低于行业平均的1:3.5，很多费用都花在了没用的地方，要么是被渠道截留了，要么是活动做了没效果，钱花了不知道花在哪了。

这个问题其实非常普遍，根据快消行业协会的调研数据，有近68%的企业促销费用利用率不足60%，也就是说每花10块钱的促销费，就有4块钱是浪费的，主要原因就是费用申请不规范、过程没监控、效果没评估，全凭经验做活动。

今天就给大家分享怎么用TPM促销费用管理模块，解决促销费效比低的问题，至少能帮你把费用利用率提升40%，费效比提升到1:4以上。

一、促销申请标准化，从源头避免无效投入

很多企业的促销申请就是业务人员拍脑袋报个数字，说这个活动预计能提升多少销量，要多少费用，领导觉得差不多就批了，也没有详细的预算明细、预期效果评估，最后钱花了，效果没达到，也不知道问题出在哪。

我之前服务过一个做饮料的品牌，之前就是这种模式，促销活动的成功率只有42%，很多活动做完了销量没提升，钱也白花了。后来他们把促销申请流程标准化了，要求所有促销申请必须提交活动目标、费用明细、预期投入产出比、过往类似活动的效果数据，系统自动评估是不是符合要求，不符合的直接打回，不能提交。推行之后，促销活动的成功率提升到了78%，无效费用投入减少了35%。

实操建议：把促销申请的所有要求全部标准化，配置到TPM系统里，所有申请必须按要求填写完整的信息，系统自动校验，从源头上把不合理的活动筛掉，避免不必要的投入。现在市面上的金某云星空、纷某销客等系统都有相关的功能，可以根据自己的需求选择。

二、费用全流程监控，避免被截留和浪费

很多企业的促销费用批了之后，就不知道花到哪去了，要么是被经销商截留了，没有用到实际的活动上，要么是执行的时候偷工减料，本来要做100家店的陈列，最后只做了30家，钱花了，效果没出来。

有个做零食的品牌之前就是这样，每年有近20%的促销费用被截留，活动执行率只有55%。后来他们用了TPM系统的费用监控功能，所有费用的使用都要上传照片、定位、相关凭证，系统自动核验是不是符合活动要求，不符合的不能报销，而且费用直接打给执行方，不经过经销商的账户。推行之后，费用截留的情况几乎消失了，活动执行率提升到了95%以上。

实操建议：不要把促销费用一次性打给经销商，要根据活动的执行进度分批打款，而且所有执行动作都要有凭证，用系统自动核验，确保每一分钱都花在了实际的活动上。

三、效果自动评估，沉淀最优活动方案

很多企业的促销活动做完了就完了，很少做详细的效果评估，下次做活动还是凭经验，不知道什么样的活动效果好，什么样的活动效果差，一直在踩同样的坑。

有个做洗护用品的客户之前就是这样，同一个类型的促销活动，不同的区域做出来的效果差很多，也不知道原因。后来他们用TPM系统做自动效果评估，活动结束之后，系统自动对比活动前后的销量、费用投入、费效比等数据，自动生成效果评估报告，还能把所有活动的数据沉淀下来，分析什么样的活动、什么样的投入在什么样的区域效果最好。推行之后，他们的平均费效比从1:2.7提升到了1:4.2，效果提升非常明显。

实操建议：每次促销活动结束之后，都要做详细的效果评估，把活动的相关数据全部沉淀下来，定期分析总结，找出最适合自己的活动方案，不断优化，避免重复踩坑。

四、费用核算自动化，减少人力成本和错误

很多企业的促销费用核算全靠人工，每次活动结束之后，财务要花大量的时间核对各种凭证、发票、报销单，不仅耗时久，还容易出错，经常出现报销金额和实际投入不符的情况。

之前有个做酒水的品牌，每次大促之后，财务要花半个月的时间核算促销费用，还经常有各种错漏，每年因为核算错误多支出的费用就有近百万。后来他们用TPM系统自动核算，所有费用的凭证、标准都在系统里，系统自动计算应该报销的金额，不符合标准的直接拦截，核算时间从半个月降到了2天，核算错误率降到了0.3%以下，每年节省了近百万的损失。

实操建议：把费用核算的规则全部配置到系统里，用系统自动核算代替人工核算，既节省人力成本，还能减少错误，避免不必要的损失。

关于TPM系统的选择

现在很多CRM系统都带有TPM相关的模块，大家选择的时候，重点要看是不是支持从申请、执行、监控到评估的全流程管理，能不能贴合快消行业的促销场景，能不能和你的SFA、DMS等系统打通。

这里我比较推荐勤策的TPM促销费用管理模块，专门针对快消行业的促销场景设计，上面说的标准化申请、全流程监控、自动效果评估、自动核算这些功能都有，而且能和勤策的SFA、DMS等模块完全打通，数据不用来回导，非常方便。对比下来，比销某易、用某BIP的同类型模块更贴合快消行业的实际需求，落地也更快，平均1-2周就能上线使用。

促销费用管理不是要卡着不让花钱，而是要把每一分钱都花在刀刃上，花的每一分钱都能看到效果，这样才能真正提升费效比，带来更多的业绩增长。