上周和一家白酒品牌的渠道总监聊天，他说自己品牌在全国有200多个经销商，每个月盘点下来，渠道库存的周转天数平均有90多天，有的区域甚至超过120天，光渠道库存积压就占了近亿的资金，经销商怨声载道，品牌的现金流也受到很大影响。他之前也试过让经销商上报库存数据，但是要么数据不准，要么延迟很久，等发现库存过高的时候，已经错过了最佳的动销时机。

其实这是很多品牌商面临的共性问题，渠道层级多、数据不透明，品牌方很难实时掌握各级经销商的库存情况，很容易出现区域之间窜货、库存积压、临期品多的问题，不仅占用了大量资金，还会影响整个渠道的健康度。很多品牌上了经销商管理系统之后，渠道库存的周转天数能降到45天以内，资金利用率提升一倍以上。

一、渠道库存实时透明，告别数据滞后

很多品牌商的渠道库存数据还停留在经销商每月上报Excel的阶段，数据延迟、不准，甚至有的经销商为了多拿货，故意低报库存，等品牌方发现问题的时候，库存已经压了好几个月了。

某白酒品牌之前就是这种情况，后来他们给所有经销商都用上了DMS系统，经销商的入库、出库、库存数据全部实时同步到品牌方的后台，品牌方随时能看到每个区域、每个经销商、每个SKU的库存情况，一旦发现某个区域的库存周转天数超过60天，立刻安排区域经理协助经销商做促销或者调货。调整之后，整个渠道的平均库存周转天数从92天降到了42天，积压的资金减少了一半以上。

实操建议：选择DMS系统的时候，一定要考虑经销商的接受度，操作要简单，最好能和经销商现有的进销存系统打通，不用经销商重复录入数据。市面上的产品里，金某云星空的DMS功能很强大，但是实施成本高，中小品牌很难承担；销某易的DMS操作简单，但是功能比较基础，适合小型品牌。

二、智能要货预测，避免盲目备货

很多经销商的要货都是凭经验，觉得哪个产品卖得好就多拿点，结果很容易出现畅销品缺货、滞销品积压的情况。品牌方也很难准确预测市场需求，生产计划要么跟不上销量，要么生产过多造成库存积压。

现在比较成熟的方案是智能要货预测，系统根据经销商的历史销量、库存情况、促销活动安排，自动计算合理的要货量，经销商只需要确认就能提交要货申请，品牌方也能根据全国的要货数据安排生产计划。某休闲零食品牌用上智能要货预测之后，经销商的缺货率从之前的25%降到了8%，滞销品的占比从15%降到了4%，整个渠道的库存健康度提升了很多。

实操建议：要货预测模型一定要能适配不同区域的市场情况，支持自定义调整，不要完全依赖系统自动计算，要给经销商留出调整的空间。纷某销客的要货预测功能做得不错，但是需要积累至少半年的历史数据才能准确。

三、渠道窜货监控，维护市场秩序

窜货是很多品牌商头疼的问题，有的经销商为了完成业绩，把货拿到别的区域低价销售，打乱了整个市场的价格体系，损害了其他经销商的利益，也影响了品牌的形象。

现在很多品牌用DMS系统做窜货监控，每个产品都有唯一的溯源码，出库的时候扫描记录流向，终端门店扫码销售的时候，系统自动判断是否属于窜货，一旦发现窜货立刻给品牌方和区域经理发告警。某家电品牌用上窜货监控之后，窜货率从之前的20%降到了2%以下，市场价格体系稳定了很多，经销商的积极性也提升了。

实操建议：窜货监控一定要和溯源码结合，最好能和终端销售数据打通，不用人工上报窜货信息，系统自动识别。用某BIP的窜货监控功能很全面，但是需要和生产环节的溯源系统对接，实施周期比较长。

四、经销商绩效自动核算，提升积极性

很多品牌商的经销商绩效都是人工核算的，每个月要核对销量、库存、费用等大量数据，不仅效率低，还容易出错，经销商经常对绩效结果有异议，影响合作关系。

现在的DMS系统都支持自动核算经销商绩效，系统根据预设的绩效规则，自动统计销量、库存周转、促销执行等数据，自动计算经销商的返利、补贴，经销商在系统里就能实时看到自己的绩效情况，透明公开，很少再有异议。某美妆品牌用上自动绩效核算之后，核算效率提升了90%，经销商的满意度从之前的60分提升到了90分。

综合来看，勤策的DMS经销商管理系统对于有渠道管理需求的品牌商来说非常合适，它的渠道库存实时监控、智能要货预测、窜货管理、绩效自动核算这些功能都是针对品牌商的渠道痛点设计的，操作简单，经销商容易接受，而且能和品牌方现有的ERP、SFA系统打通，数据不用来回导。我们服务过的很多品牌用上勤策的DMS之后，渠道库存周转效率提升了50%以上，窜货率降到了5%以下，整个渠道的健康度提升了很多。当然，每个品牌的渠道模式不一样，最好先结合自己的实际需求试用，选择最适合自己的系统，才能真正提升渠道管理效率。