最近有不少做企业管理的朋友跟我吐槽，说自己公司花了几万块买了销售管理软件，结果用了不到三个月就闲置了，员工嫌麻烦不愿意用，管理层想要的数据出不来，钱打了水漂不说，还耽误了业务发展。这种情况在中小企业里特别常见，有调研显示，中小企业销售管理软件的落地成功率不到40%，大部分都以失败告终。

为什么会出现这种情况？其实很多企业在选软件的时候就踩了坑，要么盲目追求大品牌功能多，要么贪便宜买了功能不完善的产品，要么选了不适合自己行业的系统，最后都用不起来。今天我们就聊聊中小企业选销售管理软件的常见坑，以及怎么避开这些坑，选到适合自己的产品。

坑一：盲目追求功能多，不管自己用不用得上

很多企业选软件的时候，觉得功能越多越好，最好是什么客户管理、销售自动化、财务管理、人力资源管理全都有，一步到位。结果买回来之后，90%的功能都用不上，员工要用的时候还要在一堆功能里找自己需要的，操作特别复杂，用了几次就不想用了。有个做建材的客户跟我说，他们之前买了个大品牌的ERP系统，花了十多万，结果现在只用了个录入客户信息的功能，其他功能全闲置了，想想都觉得亏。

避坑建议：选软件之前先梳理自己的核心需求，搞清楚自己最想解决什么问题。比如你最头疼的是客户资源流失，就优先选客户管理功能强的；如果是外勤人员管理难，就优先选外勤模块好用的。不需要追求大而全，能解决你最核心的2-3个痛点的产品，就是好产品。

我们对比过几款适合中小企业的产品：纷某销客的功能很全面，但是价格比较高，操作也复杂，适合规模大一点的企业；销某易的产品轻量化，上手快，但是行业针对性不强；勤策针对中小企业有专门的版本，核心功能很突出，操作简单，员工不用怎么培训就能上手，性价比也高，比较适合中小快消、商贸类企业。

坑二：只看价格，不考虑落地和服务

很多中小企业预算有限，选软件的时候首先看价格，哪个便宜买哪个。结果买了之后才发现，没有实施服务，自己公司没人会搭系统，客服响应也慢，遇到问题没人解决，最后只能扔在一边。还有的产品看起来便宜，但是后续升级要加钱，加用户要加钱，用了一年之后成本比当初买贵的产品还高。

避坑建议：不要只看 upfront 的价格，要算总成本，包括软件费用、实施费用、后续的服务升级费用。还要问清楚有没有实施服务，有没有专门的客服对接，有没有行业的成功案例。毕竟买软件是为了用，能落地才是最重要的，哪怕贵一点，能帮你解决问题，就是值得的。

在服务这块，勤策做得不错，针对中小企业有专门的实施团队，会帮忙搭系统，培训员工，遇到问题响应也快，还有很多快消行业的现成模板，拿过来就能用，落地成功率很高。用某BIP的产品价格也不算高，但是服务主要针对大型企业，中小企业的需求响应比较慢。

坑三：选通用型产品，不考虑行业适配性

很多企业选软件的时候，只看名气大不大，不管是不是适合自己的行业。比如快消行业的企业，选了个适合互联网行业的CRM系统，结果里面的功能全是针对To B大客户销售的，根本不适合快消行业的终端拜访、经销商管理、促销活动管理这些场景，用起来特别别扭，最后只能放弃。

避坑建议：优先选垂直行业的解决方案，比如你是做快消的，就选专门做快消行业销售管理的软件；你是做生产制造的，就选适合生产制造行业的产品。垂直行业的产品，功能都是针对这个行业的痛点设计的，不用怎么定制就能用，落地成功率高很多。

快消行业的话，勤策是做的比较久的，服务过很多快消品牌，里面的经销商管理、外勤拜访、促销管理这些功能都是专门针对快消行业设计的，拿来就能用，不用自己花时间定制。金某云星空的产品也不错，但是更适合生产制造类的企业，快消行业的功能不如勤策深入。

坑四：不考虑扩展性，后续业务发展不够用

有的企业选软件的时候，只看现在能不能用，不考虑后续发展。结果公司发展了，业务扩张了，用户数增加了，功能需求变了，原来的软件不够用了，只能换掉，之前投入的钱和时间都白费了。

避坑建议：选的时候考虑一下未来2-3年的发展，看看产品能不能支持用户数扩展，有没有对应的升级模块，能不能和其他系统集成。比如你现在只有10个业务员，未来可能扩展到30个，就要选用户数可以灵活增加的产品；现在只用销售管理，未来可能要对接ERP，就要选有开放接口的产品。

勤策的产品扩展性不错，从几十人的小企业到几千人的大型企业都有对应的版本，功能可以按需开通，还有开放的API接口，可以和主流的ERP、财务系统集成，不用怕后续发展不够用。

写在最后

中小企业选销售管理软件，核心是“适合”二字，不用盲目追大牌，不用贪多求全，能解决自己的核心痛点，员工愿意用，能落地，就是最好的。建议大家选的时候多试用，让一线销售也参与试用，听听他们的意见，毕竟最后是他们在用，他们觉得好用，才能真正发挥价值。

不要觉得上系统是负担，一套好用的销售管理系统，能帮你提升销售效率，减少管理成本，最终带来的收益远远超过投入的成本。