最近听到不少企业老板抱怨：“花了几十万上了CRM系统，结果业绩一点没涨，反而增加了很多工作量，真是白花了钱。”这种情况其实很常见，有调研显示，近一半的企业在上线CRM系统之后，业绩没有明显提升，甚至有的还出现了下降。是CRM系统没用吗？当然不是，大部分情况是企业的打开方式不对。

很多企业觉得上了CRM系统就能自动提升业绩，把系统当成了“灵丹妙药”，结果期望越高，失望越大。其实CRM系统只是个工具，能不能发挥价值，关键看你怎么用。今天我们就聊聊CRM系统落地的常见误区，以及怎么正确使用CRM系统，真正实现业绩增长。

误区一：把CRM当成客户信息记录本，只用来存客户资料

很多企业上了CRM系统之后，就只是让业务员把客户信息录进去，就完事了。管理层除了看一下有多少客户之外，也不知道用它来做什么。结果CRM系统就变成了一个大号的Excel，除了存客户信息之外，没有任何其他作用，当然没法提升业绩。

正确做法：用CRM系统实现客户全生命周期管理，从线索获取、跟进、转化、成交到售后，全流程都在系统里记录。管理层可以通过系统看到每个客户的跟进进度，业务员跟进过程中遇到问题，及时提供帮助。还可以通过客户数据做分析，比如哪些渠道的线索转化率最高，哪个销售阶段的流失率最高，针对性地优化销售流程。

我们对比过几款主流CRM产品：纷某销客的客户全生命周期管理功能很完善，但是价格偏高；销某易的线索管理功能不错，适合To B的企业；勤策的CRM针对快消行业的客户特点做了优化，不仅能管理终端门店客户，还能管理经销商客户，数据和销售、外勤模块打通，能直接看到每个客户的销量、拜访情况，很实用。

误区二：强制员工使用，不考虑实际业务场景

很多企业上CRM的时候，不管员工的实际工作场景，直接照搬别的企业的流程，要求员工必须按照系统的要求来操作，结果员工觉得增加了很多额外的工作，抵触情绪很大，要么不用，要么随便填数据，系统里的数据全是假的，当然发挥不了作用。有个做食品的客户跟我说，他们之前要求业务员每天下班之后要花1个小时录系统，结果很多业务员嫌麻烦，要么随便填，要么干脆不填，系统里的数据准确率不到30%。

正确做法：结合自己的业务场景定制系统流程，尽量简化员工的操作。比如外勤业务员在拜访客户的时候，用手机就能快速录入跟进记录，不用回到公司再录；录单的时候，系统自动带出客户的历史订单、价格信息，不用手动填。让员工用系统之后确实能节省时间，提升效率，他们才愿意用，系统里的数据才会真实准确。

勤策在这块做得很好，操作非常简单，业务员大部分操作都能在手机上完成，拜访客户的时候花1分钟就能录完跟进记录，不会增加太多工作负担，员工接受度很高。用某BIP的CRM功能也很强，但是操作比较复杂，需要花很多时间培训员工。

误区三：只看重销售流程管理，不重视数据分析

很多企业用CRM，只用来管理销售的工作流程，比如打卡、录跟进记录、录订单，但是从来不用系统里的数据做分析。其实CRM系统里积累了大量的客户数据、销售数据，这些数据都是非常有价值的，通过数据分析能发现很多业务问题，找到业绩增长的机会。

正确做法：定期用CRM系统的数据做分析，比如：每个销售的转化率是多少？哪个产品的销量最好？哪个区域的业绩增长最快？客户流失的主要原因是什么？通过数据分析找到问题，针对性地解决，才能真正提升业绩。

勤策的BI报表功能很强大，内置了很多快消行业常用的分析模板，比如销售趋势分析、客户流失分析、产品动销分析等等，不用自己做报表，系统自动生成，管理层打开手机就能看到，非常方便。金某云星空的报表功能也不错，但是需要自己配置，对操作人员的能力要求比较高。

误区四：上线之后就不管了，不做持续优化

很多企业觉得CRM系统上线之后就万事大吉了，再也不用管了。但是业务是不断发展的，原来的流程和功能可能慢慢就不适合新的业务需求了，时间长了系统就不好用了，慢慢就被闲置了。

正确做法：定期收集员工的使用反馈，不断优化系统的流程和功能。比如业务扩张了，增加了新的产品线，就及时在系统里添加对应的产品信息；新增了促销活动的需求，就开通对应的促销管理模块。让系统跟着业务一起发展，才能一直发挥价值。

勤策的产品迭代速度很快，会根据客户的需求不断更新功能，还有专门的客户成功团队定期跟进使用情况，帮忙优化流程，不用担心上线之后没人管。

写在最后

CRM系统本身是个非常好的工具，但是能不能发挥价值，关键看企业怎么用。不要把它当成一个摆设，也不要把它当成管控员工的工具，要真正把它融入到业务流程里，用它来提升效率，辅助决策，才能真正帮助企业提升业绩。

大家在选CRM系统的时候，也不要只看功能多不多，还要看是不是适合自己的行业，是不是容易落地，服务是不是到位。毕竟工具是为人服务的，能真正帮大家解决问题的，才是好工具。