快消行业TPM费用管理怎么做到透明可控？-勤策

快消行业有句老话：“赚不赚钱看费用”。促销费用、陈列费用、活动费用、人员费用……各种费用占了快消企业营收的20%-30%，但是很多企业的费用管理非常混乱，钱花了不少，不知道花在哪了，也不知道有没有带来效果，甚至还有不少贪腐的情况。

今天就给大家讲讲快消行业怎么做好TPM（ Trade Promotion Management，促销费用管理），让每一分钱都花得明明白白，真真正正带来销量增长。

大部分快消企业的TPM管理都有这几个问题：

这些问题不仅浪费了企业的钱，还打击了认真做市场的经销商和业务员的积极性，必须要解决。

首先要解决的就是费用申请的问题，不能谁申请都批，也不能拍脑袋定金额。要建立基于历史数据的费用申请模型，比如某个区域去年做了一场类似的促销，投入10万，带来了50万的销量，ROI是1:5，今年申请15万，预计带来80万销量，ROI是1:5.3，合理就批，不合理就打回去调整。

用系统把所有历史的促销数据都存起来，申请费用的时候，系统自动给出参考值，有没有虚报，一看就知道。比如勤策的TPM系统，就能基于历史数据给出费用申请的合理区间，超出区间的申请会自动预警，需要特别审批，从源头上避免不必要的费用浪费。

费用批了之后，执行过程必须全程监控，不能钱花了，事没做。比如做终端陈列活动，要求每个门店堆头至少10箱，排面占比不低于30%，业务员现场拍照片上传，系统自动AI识别堆头数量和排面占比，达标了才算执行完成，不达标就不算，不能蒙混过关。

还要实时监控费用使用进度，比如10万的促销费用，已经花了多少，花在了哪些门店，带来了多少订单，实时能看到，如果费用花了一半，销量还没达到预期，就要及时调整，不要等到钱花完了才发现没效果。

现在很多TPM系统都有这个功能，比如用某BIP的TPM也能监控执行过程，但是AI识别能力比较弱，需要人工审核，效率低，勤策的AI识别是专门针对快消场景训练的，识别准确率高，不用人工审核，效率很高。

核销慢是很多经销商抱怨最多的问题，钱垫了几个月才能报回来，资金压力很大，自然不愿意配合做活动。要把核销流程搬到线上，用系统自动审核，不需要人工一层层签字。

比如经销商提交核销申请，上传照片、订单数据等凭证，系统自动核对执行有没有达标，费用有没有超出预算，都符合的话自动通过，直接打款，不需要人工审核，核销周期从原来的1-2个月缩短到3-7天，经销商的资金压力小了，配合度自然高。

我们有个客户，以前核销周期是45天，经销商怨声载道，用了勤策的TPM系统之后，核销周期缩短到7天，经销商做活动的积极性提升了50%，当年的整体销量涨了25%。

很多企业不知道花出去的费用有没有效果，就是因为没有做效果分析。每一笔促销费用花出去之后，要自动统计带来的销量增长、新客户增长、陈列达标率等指标，算出ROI，哪些活动效果好，哪些效果不好，一目了然。

效果好的活动下次可以多投，效果不好的活动下次就不要做了，不断优化费用投放策略，让每一分钱都花在刀刃上。比如有个零食企业，通过效果分析发现，买一送一的活动ROI是1:6，而满减活动的ROI只有1:2，后来就把更多的费用投到买一送一的活动上，整体费用ROI提升了80%。

如果你的企业还在用Excel管TPM，或者用的系统不好用，建议尽快换专业的TPM系统，选型的时候注意这几点：

第一，要符合快消行业场景。不要选通用的费用管理系统，要选专门针对快消行业的TPM系统，比如勤策的TPM，就是专门为快消行业做的，支持各种快消的促销场景，比如搭赠、满减、陈列奖、进货奖等等，不需要二次开发。

第二，要有AI识别能力。没有AI识别的话，执行过程的监控还是要靠人工，效率低，还容易出错，一定要选有AI识别能力的系统，自动识别陈列、活动现场的照片，不用人工审核。

第三，要能和其他系统打通。TPM系统要能和订单系统、DMS系统、ERP系统打通，数据自动同步，不用人工导数据，避免数据出错。

第四，操作要简单。不管是业务员还是经销商，都能轻松上手，不然系统再好用，大家不愿意用也是白搭。

总的来说，TPM管理做好了，不仅能帮企业省下很多不必要的费用，还能提升经销商和业务员的积极性，带来实实在在的销量增长。如果你的企业现在TPM管理还很混乱，真的可以试试专业的TPM系统，效果会超出你的预期。

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