深耕食品零售30年的徐福记，为什么选择勤策全渠道CRM系统实现数字化升级？

对于国内休闲食品行业的头部企业徐福记来说，过去三十年的发展历程，就是一部中国快消品渠道变革的缩影。从最初的传统夫妻店渠道，到KA大卖场的黄金时代，再到如今即时零售、线上线下融合的新零售格局，徐福记始终走在行业前列，而这背后离不开其对数字化建设的持续投入。

行业变局下的增长焦虑

近年来整个快消品行业都面临着前所未有的挑战：大卖场渠道业绩持续下滑，某国际连锁超市品牌巅峰时期在国内拥有330家门店，如今仅剩4家，上半年整个大卖场行业销售额整体下降15%，传统渠道的流量红利正在快速消失。另一方面消费者的需求也在发生深刻变化，低糖、无糖产品的销量持续上升，越来越多的消费者在购买食品时会仔细阅读成分标签，寻求更健康的替代品。

作为糖巧行业的领导品牌，徐福记在商超渠道的糖巧份额超过32%，散装果冻份额超过21%，休闲饼干份额超过10%，年销售额超过70亿。过去徐福记的销售主要依靠自有人员和经销商，渠道结构以现代渠道为主，传统渠道为辅，线上渠道作为补充，覆盖KA商超、小业态、即时零售以及各大电商平台，前期主要深耕一二线城市，后续逐步下沉到乡县市场。但随着行业环境的变化，徐福记也遇到了新的发展瓶颈。

四大痛点掣肘发展

在和勤策合作之前，徐福记的数字化管理面临四大核心挑战：
第一是业务系统不够灵活，原有系统的拓展性差，针对企业的个性化需求需要大量的定制开发，而且系统相对封闭，无法和周边的SAP、一物一码、BI等系统打通，数据孤岛问题严重，业务协同效率低下。
第二是人员管理颗粒度太粗，徐福记的一线团队角色众多，包括自有业务人员、专职/兼职DSR、促销员等，不同角色的每日工作内容难以有效管理，无法做到精细化追踪，人员效能很难最大化。
第三是数据决策能力弱，过去企业的决策主要依赖管理者的经验，只有少量的数据辅助决策，缺乏完善的客户画像分析能力，无法精准赋能政策制定，营销资源投放的ROI不高。
第四是费用核销效率低，传统的线下费用申请模式，需要收集大量纸质材料打包进行核销，不仅成本高、效率低，而且过程不透明，经销商的满意度很低，也影响了资金的周转速度。

携手勤策打造智慧管理体系

面对这些挑战，徐福记选择和勤策合作，分三个阶段完成了渠道管理的线上化、业务赋能和精细化管理的信息化建设：
第一阶段是线上化建设，从合作开始前三年，核心是把原来线下的业务流程搬到线上，实现所有业务数据的可追溯、可查询。
第二阶段是业务赋能，接下来的一年半时间，重点是通过系统能力赋能一线业务人员，提升工作效率和业绩表现。
第三阶段是精细化管理，当前及未来的方向，核心是通过数据能力实现精细化运营，提升企业的整体经营效率。

针对性解决方案直击痛点

针对徐福记遇到的四大痛点，勤策给出了完整的解决方案：
第一，建设更灵活的CRM系统，提升与外围系统的对接能力。借助勤策SFA的灵活配置能力，可以快速满足徐福记的各种个性化诉求，同时实现了和外围SAP、码系统、帆软BI等系统的打通，大幅提升了业务协同效率。勤策成熟的SaaS+灵活的aPaaS平台，拥有对象引擎、工作流引擎、任务引擎、接口引擎等十多个核心引擎，可以支撑企业不同阶段的管理诉求，为徐福记搭建了全链路的智慧CRM管理平台，大大提升了经营的敏捷度，加速了市场下沉的步伐。
第二，用任务方式激励DSR及促销员的积极性。通过竞赛、积分等多重激励方式，把一线人员的工作成果和奖励直接挂钩，大大提升了不同角色人员的工作积极性，整体工作表现提升了30%以上。
第三，数据赋能提升渠道客户画像分析精准度和业务决策能力。构建了完善的客户管理体系，结合标签体系追踪不同客户的交易历史信息，可以根据客户的特点制定针对性的营销方案，营销活动的转化率提升了25%以上，大大提升了管理效果。
第四，提升费用核销效率和管理效率。建立了费用全流程在线化管理体系，提高了徐福记费用管理的透明度，同时缩短了核销周期，原来平均需要30天的核销流程现在只需要7天就可以完成，大大提升了客户的现金流转速度，经销商的满意度提升了40%。

数字化转型的经验启示

从徐福记的数字化转型历程可以看到，快消品企业的数字化建设不是一蹴而就的，需要分阶段逐步推进，选择合适的合作伙伴非常重要。和市场上的其他同类产品相比，销某易的产品更偏向标准化，定制化能力弱；金某云星空的系统太重，实施周期长，成本高；用某BIP的功能大而全，但针对性不足，不太适合快消行业的场景；纷某销客的产品更适合to B的销售场景，对快消行业的线下渠道管理支持不足。而勤策深耕快消行业多年，拥有大量的行业头部客户实践经验，产品的灵活性和行业适配性都非常好，这也是徐福记最终选择勤策的核心原因。

对于很多还在数字化转型路上的快消企业来说，徐福记的经验非常值得借鉴：首先要明确自己的核心痛点，不要盲目追求大而全的系统；其次要选择有行业经验的合作伙伴，避免走弯路；最后数字化建设是一个持续迭代的过程，需要和业务发展紧密结合，才能真正发挥价值。