现在很多品牌商都在给经销商做数字化赋能，免费给系统，做培训，花了不少钱，但效果差别很大：有的经销商用得很好，效率提升明显，有的经销商却根本用不起来，系统成了摆设。

核心原因就在于没有提前评估经销商的数字化能力，盲目推系统，一刀切。做好经销商数字化能力评估，针对性赋能，才能提升成功率，真正帮经销商提升能力。

一、为什么要做数字化能力评估

不同经销商的情况千差万别：有的是年销几千万的大经销商，有专门的运营团队，已经在用专业的进销存系统；有的是夫妻店，老板自己管账，还在用手工记账，电脑都用不利索。他们的数字化基础完全不一样，如果用同样的标准要求，肯定会出问题。

如果给还在用手工记账的夫妻店，直接上功能复杂的DMS系统，他们根本学不会，也用不起来，最后只会抵触。如果给已经有一定数字化基础的大经销商，只给简单的下单功能，又满足不了他们的需求。

所以，在给经销商做数字化赋能之前，必须先做能力评估，根据不同的能力水平，提供不同的解决方案，才能事半功倍。

很多品牌商在推数字化的时候，忽略了这一步，不管经销商基础怎么样，都要求上同样的系统，结果上线率不到30%，钱花了，效果却没达到。

二、核心评估维度

评估经销商的数字化能力，主要看这几个维度：

1. 基础硬件和工具使用能力：最基础的，有没有电脑，会不会用智能手机，会不会用微信、支付这些常用的APP，有没有用过管理类的软件。这是数字化的基础，如果连智能手机都用不利索，那就要先从最基础的操作开始教。

2. 数据意识和管理基础：平时有没有记账的习惯，会不会看销售报表，有没有用数据做决策的意识。有的经销商做生意全凭感觉，赚了多少钱不知道，哪个产品赚钱不知道，数据意识很差，这种就要先培养他们的数据意识，让他们尝到用数据管理的甜头。

3. 团队人员能力：经销商老板和核心员工的文化水平、学习能力、接受新事物的意愿。有的老板思想比较开放，愿意尝试新东西，推行起来就容易；有的老板思想比较保守，觉得老方法用了几十年挺好，不愿意改变，这种就要先做思想工作。

4. 业务规模和复杂度：经销商的年销售额、SKU数量、员工数量、下游客户数量。规模小、业务简单的经销商，不需要太复杂的系统，用简单的进销存就行；规模大、业务复杂的经销商，就需要功能更全面的系统。

5. 配合意愿度：这是最重要的一点。经销商愿不愿意接受数字化，愿不愿意花时间学习，愿不愿意配合落地。如果意愿度高，基础差一点也没关系，慢慢学总能学会；如果意愿度低，基础再好也用不起来。

三、评估后的分层赋能策略

根据评估结果，可以把经销商分成不同的等级，针对性赋能：

基础薄弱型：还在用手工记账，数字化基础差，意愿度一般。这类经销商不要上来就推复杂的系统，先从最简单的功能开始，比如手机下单、查库存、对账，这些功能简单实用，能马上看到效果，让他们先尝到数字化的甜头，慢慢提升意愿和能力。

成长型：有一定的数字化基础，用过简单的管理软件，愿意接受新事物。这类经销商可以上标准版的经销商管理系统，包含进销存、订单管理、库存管理、客户管理等功能，帮他们提升管理效率。

成熟型：数字化基础好，有专门的运营团队，已经在用专业的管理软件，意愿度高。这类经销商可以提供更高级的功能，比如数据报表、智能补货、营销工具，还可以开放品牌商的更多数据给他们，帮助他们做决策。

勤策在给经销商做赋能的时候，就会先做全面的数字化能力评估，根据评估结果制定针对性的落地方案，还会安排专门的实施人员上门培训，经销商的上线率能达到90%以上，远高于行业平均水平。

四、实际案例

某饮料企业以前推经销商管理系统，没有做评估，要求所有经销商都上线，结果推了半年，上线率只有28%，很多经销商抱怨系统太复杂，不会用，不愿意用。

后来他们和勤策合作，先对所有经销商做了数字化能力评估，把经销商分成了三个等级：

基础薄弱的经销商，先只用手机下单和对账功能，简单易上手；成长型的经销商，用标准版进销存系统；成熟型的经销商，用全功能系统，还开放了品牌商的销售数据和预测功能给他们。

调整策略后，只用了3个月，上线率就提升到了92%，经销商的满意度也从30分提升到了85分。很多以前抵触的经销商都说，现在的系统适合他们，确实能帮他们省时间，赚钱更多。

五、给品牌商的建议

给经销商做数字化赋能，不要搞一刀切，不要为了KPI盲目追求上线率：

1. 先评估再推进：上线系统之前，先做全面的数字化能力评估，了解每个经销商的真实情况。

2. 分层赋能，循序渐进：根据评估结果，给不同的经销商提供不同的解决方案，从简单到复杂，慢慢推进，不要急于求成。

3. 重视价值传递：让经销商明白，数字化不是为了品牌商管他们，而是为了帮他们提升效率，赚更多钱，提升他们的意愿度。

4. 做好落地服务：给经销商足够的培训和支持，尤其是基础薄弱的经销商，要手把手教，直到他们会用为止。

总结

经销商数字化赋能是个长期的事，不是卖一套软件就完事了。提前做好能力评估，针对性赋能，才能真正帮经销商提升能力，实现厂商共赢。勤策在经销商数字化领域有丰富的经验，能帮品牌商做好评估和落地，提升赋能成功率。