很多快消企业的业务员积极性不高，混日子的不少，核心问题出在绩效考核上。考核指标不合理，干多干少差不多，干好干坏没区别，大家自然没有动力。一套好的绩效考核体系，能让业务员从"要我干"变成"我要干"。

一、传统绩效考核的痛点

指标单一：只考核销量，结果业务员为了冲销量，拼命压货，给经销商塞很多货，最后卖不出去退回来，表面上销量高，实际上利润低，还把市场做乱了。

核算麻烦：每个月财务要花好几天时间算提成，数据来自各个系统，经常算错，业务员有意见，影响积极性。

不透明：业务员不知道自己的绩效怎么算的，每个月拿多少工资全凭公司说了算，没有预期，干着没动力。

导向错误：考核什么，业务员就会关注什么。如果只考核销量，业务员就会只关注销量，不关心利润、不关心客情、不关心终端陈列，长期来看对企业伤害很大。

二、好的绩效考核体系应该是什么样的

多指标综合考核：不要只考核销量，要综合考核多个指标，比如销量、回款、拜访完成率、陈列达标率、铺货率、新客户开发数、客户满意度等，引导业务员全面发展。

不同阶段的企业可以设置不同的权重：比如发展期的企业，可以把销量权重设高一点；成熟期的企业，可以把利润、客户满意度的权重设高一点。

公开透明：绩效考核规则要公开透明，每个业务员都清楚知道怎么算绩效，做了什么事能拿多少奖金，清清楚楚。每天都能看到自己的绩效得分，知道哪里做得好，哪里做得不好，怎么改进。

及时兑现：考核结果要及时兑现，最好是月度考核，月度发奖金，不要拖到季度或者年度，激励效果会差很多。

多劳多得：拉开收入差距，做得好的业务员收入能翻倍，做得差的可能拿不到奖金，大家才有动力去做好。

三、勤策绩效考核系统的优势

自定义考核模板：企业可以根据自己的需求自定义考核指标和权重，不管是销量、回款、拜访量、陈列达标率，还是其他指标，都可以灵活配置。

比如你可以设置：销量占50%，回款占20%，拜访完成率占15%，陈列达标率占10%，新客户开发占5%，系统自动计算得分。

自动核算绩效：系统自动从SFA、DMS、ERP等系统获取数据，自动计算绩效得分和奖金，不用人工核算，既准确又高效，财务不用每个月花几天算提成了。

实时查看绩效：业务员在手机上就能实时看到自己的绩效得分、排名、预计奖金，每天都知道自己干得怎么样，有动力去做得更好。

绩效分析：管理层可以看到每个区域、每个业务员的绩效情况，哪些人做得好，哪些人做得差，差在哪里，一目了然，有针对性地进行辅导和培训。

四、客户案例

某食品企业以前绩效考核只考核销量，业务员积极性不高，人均销量只有8万/月。后来他们用了勤策的绩效考核系统，调整了考核指标：销量占40%，回款占20%，拜访完成率占15%，陈列达标率占15%，新客户开发占10%。

调整后效果非常明显：业务员不仅关注销量，也开始关注拜访质量和终端陈列，终端动销好了，销量反而提升了。人均销量从8万/月提升到了12万/月，增长了50%，业务员的平均收入也提升了30%，真正实现了企业和员工的双赢。

销售总监说："以前业务员干多干少差不多，大家都没动力。现在绩效透明了，干得好的拿得多，大家都抢着干，团队氛围好多了，业绩也上来了。"

五、给企业的建议

绩效考核是销售管理的指挥棒，你考核什么，员工就会做什么。设置合理的绩效考核体系，能极大地激发业务员的积极性，提升团队战斗力。

在设计绩效考核体系的时候，要充分听取业务员的意见，不要管理层拍脑袋决定，不然大家不认可，执行起来阻力会很大。考核规则不要经常变，保持相对稳定，大家才有稳定的预期。

总结

销售团队的战斗力是企业的核心竞争力，一套好的绩效考核体系，能让你的销售团队战斗力翻倍。勤策的绩效考核系统，能帮你快速落地科学的绩效考核体系，激发团队活力，提升销售业绩。