快消企业的终端门店少则几百家，多则上万家，如果一视同仁，资源平均分配，效果肯定不好。门店分级管理，就是根据门店的价值和潜力，把门店分成不同等级，把有限的资源用在最有价值的客户上。

一、为什么要做门店分级

资源有限：企业的销售费用、人力、陈列资源都是有限的，不可能对所有门店都投入同样的资源，必须有所侧重。

二八法则：通常20%的头部门店贡献了80%的销量，如果能把这20%的门店维护好，业绩就有保障。但很多企业不知道哪些是头部门店，资源分散，效果差。

策略差异化：不同级别的门店，需要不同的策略。A级门店要重点维护，B级门店要提升潜力，C级门店要控制投入，D级门店考虑淘汰。没有分级，策略就无从谈起。

考核公平性：不同级别的门店，考核标准应该不一样。让负责A级门店的业务员和负责D级门店的业务员用同样的考核标准，显然不公平。

二、门店分级的维度

门店分级不能只看销量，要综合考虑多个维度：

1. 销量贡献：历史销量是多少，占比多少，这是最基础的指标。

2. 增长潜力：门店所在商圈的发展潜力，周边有没有新楼盘、新商圈，未来销量会不会增长。

3. 配合度：门店老板配合不配合，愿不愿意做陈列、做促销，结算及不及时。

4. 位置优势：门店位置好不好，是不是在黄金地段，人流量大不大。

5. 竞品情况：竞品在这家店的投入大不大，如果竞品投入很大，我们要保住这家店也要加大投入。

综合这些维度，可以把门店分成A、B、C、D四个等级：

- A级：头部门店，销量高、潜力大、配合好，要重点投入资源维护 - B级：腰部门店，有一定销量和潜力，要培育提升 - C级：长尾门店，销量一般，维持现状，控制投入 - D级：低效门店，销量差、配合差，考虑淘汰

三、不同级别门店的管理策略

A级门店：重点维护

拜访频率：每周至少拜访一次，重要门店驻店促销 陈列资源：优先给黄金陈列位置，保证排面数 促销支持：优先安排促销活动，给更好的促销政策 客情维护：业务员和区域经理重点维护，定期拜访老板 目标要求：销量稳定增长，不能下滑

B级门店：培育提升

拜访频率：每两周拜访一次 陈列资源：争取好的陈列位置 促销支持：适当安排促销活动 目标要求：提升销量，争取升级为A级门店

C级门店：维持现状

拜访频率：每月拜访一次 陈列资源：不额外投入陈列费用 促销支持：不做专门促销活动 目标要求：维持现有销量，不下滑即可

D级门店：考虑淘汰

如果连续几个月销量很差，配合度也差，就考虑停止供货，把资源腾出来给更有价值的门店。

四、勤策门店分级管理的优势

自动分级：系统根据预设的规则自动计算每家门店的等级，不用人工一个一个评，省时省力又客观。

动态调整：门店等级不是一成不变的，系统每月根据最新数据重新计算，销量上来了就升级，销量下滑了就降级，保持动态平衡。

策略联动：门店等级和拜访计划、陈列资源、促销资源联动，A级门店自动分配更多资源，系统自动控制，不会出错。

效果分析：分析不同级别门店的投入产出比，优化分级规则和资源配置策略，持续提升效率。

五、客户案例

某食品企业有3000多家终端门店，之前没有分级管理，所有门店一视同仁，资源分散，效果差。用了勤策的门店分级管理后：

系统自动把门店分成A、B、C、D四个等级，A级门店300家，B级门店800家，C级门店1200家，D级门店700家。针对不同级别门店制定不同策略，把60%的资源投入到A级和B级门店。

一年后，A级门店的平均销量提升了25%，B级门店中有200家升级成了A级，整体销量提升了18%，而销售费用只增加了5%，投入产出比大幅提升。

总结

门店分级管理是快消企业精细化运营的基础，能帮企业把有限的资源用在最有价值的客户上，提升整体效率。勤策的门店分级管理功能，自动化程度高，策略联动性强，值得每个快消企业尝试。