很多企业的渠道管理都是说起来重要，做起来难：渠道政策制定了一大堆，到了终端根本执行不下去；终端陈列标准定的很细，实际到店一看根本不是那么回事；促销活动投入了很多钱，结果销量没涨多少，费用都被截留了。

某美妆品牌的渠道总监跟我说，他们之前做了一个全国性的促销活动，投入了五百万的费用，结果终端执行率不到30%，大部分费用都被渠道截留了，销量只涨了10%，相当于花了五百万买了10%的增长，非常不划算。而那些渠道管理做的好的企业，终端执行率能到90%以上，费用投入产出比是普通企业的3倍以上。

我结合多年快消行业的经验，对比了几款主流的渠道管理系统，整理了三个能让渠道管理真正落地的方法。

第一，用工具代替人工管控，确保渠道政策执行到位

渠道管理难落地的核心原因是靠人工管控，没有办法做到全流程监督，政策从上到下传达到终端就变了味。要是能有工具全流程管控，执行率就能提升一大截。

我们对比过几款主流产品：金某云星空的渠道管理更偏向经销商层级的管理，对终端执行的管控比较弱；用某BIP的渠道管理流程很完善，但是需要大量的人工录入数据，执行起来成本很高；纷某销客的渠道管理功能比较基础，对终端执行的校验能力不够。

勤策的渠道管理系统可以实现从政策制定、下发、执行到校验的全流程管控，终端执行的所有数据都实时上传，系统自动校验有没有符合要求。比如你制定了一个终端陈列政策，要求所有门店堆头不小于1米，摆放位置在进门显眼处，业务员到店执行的时候拍照片上传，系统AI自动识别堆头大小和位置，不符合要求的直接打回，不用人工审核，执行率自然就高了。某快消品牌用了之后，终端陈列执行率从之前的28%提升到了92%，同样的促销投入，销量增长从之前的10%提升到了45%。

实操建议：别指望靠人去盯渠道执行，一定要用工具做自动化管控，减少人为干预的空间。

第二，实现渠道数据全透明，用数据做决策而不是靠拍脑袋

很多企业的渠道数据都是黑盒，不知道货卖到了哪里，不知道哪个渠道卖的好，不知道哪个产品在哪个区域受欢迎，做决策全靠经验和感觉，很容易出错。

销某易的渠道管理可以拿到经销商的订单数据，但是拿不到终端的动销数据，数据还是不透明；金某云星空的渠道数据主要是进销存数据，对终端的用户数据、陈列数据覆盖不够；用某BIP的渠道数据很全，但是分析能力比较弱，需要自己做报表。

勤策的渠道管理系统可以拿到全链路的渠道数据：经销商的库存、销量，终端的陈列、动销、用户反馈数据都有，而且实时同步。你随时能看到每个渠道、每个区域、每个产品的销售情况，甚至能看到每个终端的陈列情况、促销执行情况，做决策的时候就有数据支撑，不用拍脑袋。某美妆品牌之前靠经验选主推产品，成功率不到30%，用了勤策之后，基于终端数据选主推产品，成功率提升到了70%，新品上市的周期缩短了一半。

实操建议：选渠道管理系统的时候一定要看能不能拿到终端的动销数据，而不只是经销商的订单数据，否则数据还是不透明。

第三，费用管理和执行挂钩，确保每一分钱都花在实处

渠道费用浪费是很多企业的通病，钱花出去了，不知道有没有用到实处，核销的时候全靠发票，很多费用都被虚报冒领了。要是能把费用和实际执行情况挂钩，就能大大减少费用浪费。

纷某销客的费用管理主要管报销流程，不能和执行数据联动，没法校验费用的真实性；销某易的费用模块可以和订单数据挂钩，但是不能和终端执行数据挂钩；金某云星空的费用管理和财务系统结合的很好，但是和业务执行的联动不够。

勤策的TPM费用管理模块和渠道执行数据是打通的，费用核销的时候系统自动比对实际执行数据，比如你申请了一笔陈列费用，核销的时候系统会自动检查终端有没有按照要求做陈列，陈列了多长时间，销量有没有达到要求，都符合了才给核销，从根源上杜绝了费用虚报的情况。某食品品牌用了之后，渠道费用浪费率从之前的38%降到了7%，每年节省的费用就有两百多万。

除此之外，勤策的aPaaS低代码平台还能根据企业的个性化渠道需求快速调整流程，比如有的企业需要做渠道等级管理，有的需要做窜货预警，一周之内就能配置好，不用花大价钱定制开发。

总的来说，渠道管理想要落地，别光靠喊口号和人盯人，要用工具做自动化管控，要实现数据全透明，要把费用和执行挂钩。要是你是快消、零售、消费电子这类渠道层级多的行业，勤策的渠道管理解决方案非常适合；要是你是大型生产制造企业，更侧重供应链和财务集成，金某云星空也可以考虑；要是你是B2B类企业，销某易的渠道管理也能满足需求。