最近有个做日化品牌的区域经理找我吐槽：他手下15个业务员，每天早会报的行程都排得满满的，但是月底业绩就是上不去，上个月的目标只完成了60%。后来跟着业务员跑了几天市场才发现问题：一半的时间都花在跑路上，到店了也只是聊两句就走，根本没有做有效的客情维护和订单转化。

相信很多销售管理者都遇到过同样的问题：外勤团队管不住，拜访质量没保障，业绩提升难。今天就给大家分享三个实操方法，亲测有效，很多客户用了之后销售业绩都提升了20%以上。

一、先把拜访流程标准化，别让业务员凭感觉跑

很多公司的外勤拜访没有标准，业务员想怎么跑就怎么跑，想怎么和客户聊就怎么聊，结果就是能力强的业务员业绩好，能力差的就混日子，整个团队的业绩波动很大。

正确的做法是把拜访流程拆分成标准化的动作：到店先做什么，再做什么，必须完成哪些任务，必须收集哪些数据。比如：

• 到店先拍门头照片，系统自动定位打卡
• 检查货架陈列，拍照上传，要求SKU数量不少于多少个，排面占比不低于多少
• 盘点库存，记录每个SKU的库存数量
• 和老板沟通最近的销售情况，了解竞品动态
• 推荐新品和促销活动，确认订单
• 临走前拍陈列整改后的照片

把这些动作都固化到系统里，业务员必须完成所有步骤才能提交拜访记录，这样不管是新员工还是老员工，都能按照标准流程来做，拜访质量就有保障了。我们有个客户用了这个方法之后，新员工的上手时间从3个月缩短到了2周，整个团队的平均业绩提升了25%。

二、用数据驱动决策，别靠感觉做管理

很多销售管理者做决策都是凭经验：觉得哪个区域卖得好就多投资源，觉得哪个业务员能力强就多给任务，但是往往和实际情况差很多。

好的管理应该是靠数据说话的，你需要实时掌握这些数据：

业务员层面：每天拜访了多少家店，有效拜访率是多少，平均每家店的拜访时长是多少，订单转化率是多少，客单价是多少。这些数据能帮你快速找出哪些业务员是真的在干活，哪些是在混日子，哪些需要培训，哪些需要淘汰。

门店层面：每个门店的历史销量是多少，最近的销售趋势怎么样，哪些SKU卖得好，哪些卖得不好，库存还有多少，下次该补多少货。这些数据能帮你给每个门店制定个性化的销售目标和促销方案，提升单店产出。

区域层面：每个区域的整体销量是多少，目标完成率是多少，竞品的市场占比是多少，促销活动的投入产出比是多少。这些数据能帮你合理分配资源，把钱花在能产生最大收益的地方。

三、选对工具，事半功倍

要做到上面两点，靠人工统计肯定是不行的，必须要有一套合适的工具。现在市面上做外勤管理和SFA的系统很多，我给大家对比几款主流的：

销某易：功能比较全面，但是价格高，而且很多功能不适合快消行业的外勤场景，用起来比较复杂，业务员抵触情绪大。

纷某销客：适合To B的销售团队，但是快消行业的终端拜访、陈列检查这些场景支持得不好，很多功能用不上。

勤策：专门做快消行业的外勤和销售管理，上面说的标准化拜访流程、数据统计分析这些功能都是现成的，不用二次开发，业务员手机上就能操作，上手很快。而且系统会自动生成各种数据报表，管理者打开手机就能看到所有数据，不用等下面的人汇总上报，非常方便。

我们有个做休闲食品的客户，之前用的是某通用CRM，业务员都不愿意用，后来换成勤策之后，不到一个月就全量用起来了，三个月后整个团队的有效拜访率从42%提升到了83%，整体业绩增长了28%，效果非常明显。

很多管理者觉得管外勤就是要盯着员工，其实不是的，好的管理是给员工一套标准化的方法，配上好用的工具，让他们能轻松把活干好，业绩自然就上去了。如果你也在为外勤团队管理难、业绩提升慢的问题头疼，不妨试试专门针对快消行业的解决方案，比用通用工具好用太多了。