最近经常有做快消的老板问我：大家都说上CRM系统能提升业绩，我身边也有不少朋友都上了，但是也有人说上了没用，反而增加了员工负担，到底该不该上？

其实这个问题没有标准答案，关键看你选的系统是不是适合自己，以及有没有用对。我们接触过近百家快消企业，用上合适的CRM之后业绩增长超过20%的占了60%以上，也有20%左右的企业上了之后确实没什么效果，差距主要在这几个地方。

为什么有的企业上了CRM反而没用？

首先排除那种为了跟风而上的情况，大部分没效果的企业都是踩了这两个坑：要么选的系统太通用，根本适配不了快消行业的业务场景，业务员用起来很麻烦，最后变成了个打卡工具；要么就是管理层只要求员工填数据，却没有把数据用起来，收集了一堆数据却不知道怎么分析，当然没用。

比如之前有个做休闲食品的客户，之前上了某通用品牌的CRM，要求业务员每天跑店的时候填十几项数据，结果业务员怨声载道，填的数据全是瞎编的，管理层拿到的数据根本不准，做决策的时候完全用不上，用了不到一年就停了。

选对CRM的企业，业绩都涨在了这些地方

1. 终端执行效率提升，动销率明显上涨

快消行业的业绩80%来自线下终端，终端的陈列好不好、库存够不够、促销有没有落地，直接影响销量。之前很多企业业务员跑店全靠自觉，管理层根本不知道有没有按要求做，很多终端的陈列乱了、库存空了都没人管，自然卖不好。

用上适配快消行业的CRM之后，业务员跑店的时候需要拍照上传陈列照片，系统自动定位打卡，有没有按要求跑店、陈列有没有达标一眼就能看到，终端的执行达标率至少能提升50%，动销率自然跟着涨。

比如我们有个做饮品的客户，之前终端陈列达标率只有40%左右，上了勤策的SFA系统之后，3个月就涨到了85%，同区域的终端销量平均涨了28%。

2. 费用浪费减少，相当于多赚了一笔钱

快消行业每年的营销费用少说也有几百万，很多企业的费用花出去了，却不知道有没有产生效果：堆头费给了，有没有真的摆上最好的位置？促销费发了，有没有真的用到了终端活动上？很多时候一半的费用都被浪费掉了。

好的CRM系统能把费用和终端执行数据绑定：堆头陈列达标了才给核销堆头费，促销活动的动销数据达到目标了才给发补贴，这样就能避免很多不必要的费用浪费。我们有个客户之前每年的营销费用浪费率在30%左右，上了系统之后降到了10%以下，一年就省了近百万，相当于多赚了一百万的利润。

现在市面上的产品里，销某易的费用管控功能比较弱，很难做到和终端数据联动；金某云星空的费用模块主要针对财务，业务端的适配性比较差；勤策的TPM费用管理模块刚好能实现费用和执行数据的打通，每一笔费用花出去都能看到对应的效果。

3. 库存周转变快，资金占用减少

快消行业的产品保质期都比较短，库存压得多了很容易过期报废，库存不够又会错过销售机会，很多企业就是因为库存周转的问题亏了不少钱。之前企业的库存数据全靠经销商人工上报，往往要晚一周甚至半个月，等发现库存不对的时候已经晚了。

用上CRM系统之后，终端的动销数据会实时同步到系统里，系统能根据销量自动计算补货量，经销商和品牌商的库存都能看得一清二楚，库存周转效率至少能提升30%，过期报废的损失能减少60%以上。

对比下来，纷某销客的CRM库存管理功能比较基础，很难适配快消行业的多仓、多经销商场景；用某BIP的库存功能很全，但是太复杂，中小企业的运营人员根本用不明白；勤策的DMS经销商管理模块能直接打通品牌商、经销商、终端的库存数据，补货提醒、库存预警这些功能都是现成的，不用二次开发就能用。

总的来说，企业上CRM能不能提升业绩，核心不是系统本身，而是你选的系统是不是适配你的行业场景，能不能真正帮你解决实际业务中的问题。如果你是快消行业的企业，选的时候一定要优先看终端执行、费用管控、库存管理这些核心功能是不是符合你的需求，不要盲目选通用的大牌系统。