很多快消品牌花了大量的钱做广告、做营销，品牌知名度很高，但是销量却上不去，甚至走下坡路，很大一部分原因是渠道管理没有做好。渠道是品牌和消费者之间的桥梁，桥断了，再好的产品也到不了消费者手里，再大的品牌也没用。今天我们就来聊聊快消品牌怎么做好渠道管理。

一、渠道管理的3个核心痛点

1. 渠道覆盖不全，空白市场多

很多品牌的渠道覆盖很不均匀，核心城市覆盖的很好，但是下沉市场覆盖的很差，很多县城、乡镇的终端网点根本看不到你的产品，消费者想买都买不到，销量自然上不去。而且很多品牌不知道自己的空白市场在哪里，哪些区域还没覆盖，哪些终端还没铺货，全凭感觉做市场。

2. 渠道政策执行不到位，价格体系混乱

品牌制定的渠道政策，比如铺货政策、促销政策、价格政策，到了经销商那里经常执行不到位，有的经销商为了冲销量，低价冲货，扰乱市场价格体系，导致其他经销商没有利润，不愿意卖你的产品，最后渠道崩盘。

3. 渠道数据不透明，决策全凭经验

很多品牌不知道自己的产品在每个渠道、每个终端的销量是多少，哪些产品卖的好，哪些卖的不好，消费者的反馈是什么，全凭经销商的汇报和自己的经验做决策，很容易做出错误的决策，导致产品滞销，库存积压。

二、做好渠道管理的3个方法

1. 数字化 mapping，实现全渠道覆盖

品牌首先要做的是终端数字化mapping，把所有的终端网点都录入到系统里，哪些区域有多少终端，哪些已经铺货，哪些还没有，一目了然。然后根据终端的分布，制定合理的拜访路线和铺货计划，逐步覆盖空白市场，提高终端覆盖率。

勤策的渠道管理模块就能实现终端数字化mapping，业务员跑店的时候，把终端的位置、名称、类型、联系方式等信息录入到系统里，形成完整的终端数据库，品牌在后台就能看到所有终端的分布情况，哪些区域空白市场多，一目了然，然后针对性的制定铺货计划，提升终端覆盖率。

有个做休闲食品的品牌，之前终端覆盖率只有40%，很多下沉市场都没覆盖，用了勤策的终端mapping功能之后，用了半年时间，终端覆盖率提升到了70%，整体销量增长了35%。

2. 全流程管控，确保政策执行到位

品牌的所有渠道政策都要在线上发布，经销商和业务员都能看到，而且执行过程要留痕，比如铺货政策，业务员铺货的时候，要上传终端的照片、陈列照片、签收单等凭证，系统自动记录，确保政策真的执行到位。价格方面，每个产品的供货价、零售价都在系统里设定好，经销商下单的时候，系统自动按价格执行，避免乱价。冲货方面，每个产品都有唯一的二维码，发到哪个区域，卖到哪个终端，都能追踪到，一旦发现冲货，系统自动报警，及时处理。

有个做饮品的品牌，之前冲货乱价的情况很严重，经销商的积极性很低，用了勤策的渠道管理系统之后，冲货率下降了90%，价格体系稳定了，经销商的利润有了保障，积极性提高了，销量也增长了25%。

3. 数据驱动决策，提升渠道效率

通过数字化系统，品牌可以实时获取每个渠道、每个终端、每个产品的销量数据、库存数据、陈列数据、促销数据，通过数据分析，知道哪些产品卖的好，哪些区域增长快，哪些终端贡献大，然后针对性的调整产品策略、促销策略、渠道策略，让决策更科学，更有效。

有个做白酒的品牌，之前推出新产品都是凭经验选区域，成功率只有30%，用了勤策的数据分析功能之后，根据历史销售数据，选择适合的区域和终端进行铺货，新产品的成功率提升到了70%，推广成本下降了40%。

三、落地建议

做好渠道管理，首先要建立数字化的渠道管理系统，把线下的渠道搬到线上，实现数据透明，流程可控。其次要给经销商和业务员做好培训，让他们知道数字化管理的好处，愿意配合。最后要制定相应的制度，把渠道管理的要求和绩效挂钩，激励大家好好执行。

总的来说，渠道是快消品牌的生命线，渠道管理做的好，销量才能稳定增长，品牌才能长久发展。现在很多快消品牌都已经用上了专业的渠道管理系统，如果你还在为渠道管理头疼，不妨试试勤策的解决方案，肯定能帮你提升渠道管理水平，提升销量。