快消行业80%的销售业绩都来自外勤人员的终端拜访，但是外勤管理一直都是个老大难问题：业务员有没有真的去拜访客户？有没有按要求完成工作？工作效率怎么提升？这些问题不知道难倒了多少管理者。

我接触过很多快消企业的销售管理者，他们在外勤管理上踩过的坑数不胜数，今天就结合我多年的行业经验，给大家分享几个亲测有效的外勤管理方法，帮你提升外勤团队的工作效率。

一、外勤管理最常见的几个坑

1. 只看打卡，不看结果：很多管理者觉得只要业务员按时打卡了，就是认真工作了，实际上很多业务员打卡之后就找地方休息了，或者拜访客户只是走个过场，根本没产生价值
2. 过程管控太严，反而适得其反：有些管理者为了防止业务员偷懒，要求每隔一小时定位一次，每天要拍十几张照片上传，业务员把大量时间花在应付检查上，反而没有时间做真正有价值的工作
3. 没有标准化流程，业务员凭经验干活：业务员拜访客户做什么、怎么做，全凭自己的经验，新业务员入职要学很久才能上手，不同业务员的工作效果差距很大
4. 数据统计靠人工，效率低出错多：业务员每天下班要填拜访报表，管理者要花大量时间统计，不仅效率低，还容易出错，根本没法及时发现问题

二、高效外勤管理的几个核心方法

1. 目标导向，而不是考勤导向

管理外勤人员，核心是看工作结果，而不是看他有没有按时打卡、有没有在岗8小时。你要给每个业务员设定清晰的工作目标：每天要拜访多少家客户，要拿多少订单，要完成多少家陈列，要收集多少条竞品信息，然后围绕这些目标来做管理，而不是盯着考勤不放。

比如你可以把业务员的薪资和拜访完成率、订单量、陈列完成率这些结果指标挂钩，做得好的拿高薪，做得不好的拿低薪，业务员自然会主动认真工作，不用你盯着他打卡。

2. 标准化拜访流程，提升整体效率

把优秀业务员的拜访经验总结成标准化的拜访流程，让所有业务员都按照流程来做，这样新业务员入职很快就能上手，老业务员也能避免遗漏重要工作，整体的工作效率和效果都会大大提升。

比如标准化的拜访流程可以是：
① 进店前检查准备工作：有没有带样品、宣传资料、订单本
② 进店后先检查陈列：陈列位置好不好，产品够不够，有没有临期品，海报有没有张贴
③ 和老板沟通：了解库存情况、动销情况、有没有什么问题、需不需要补货
④ 推荐新品和促销活动：介绍最近的新品和促销政策，争取拿到订单
⑤ 离店前上传拜访记录：拍陈列照片，上报库存和订单，记录客户反馈

把这个流程固化到移动CRM系统里，业务员每拜访一家客户，都按照流程来操作，系统自动检查有没有遗漏的步骤，这样就能保证所有业务员的拜访质量都不会差。

3. 用系统代替人工管理，减少管理成本

传统的外勤管理靠人工盯、靠报表统计，效率低、成本高，还容易出错。用外勤管理系统来代替人工管理，很多工作都可以自动完成，大大提升管理效率。

比如勤策的外勤管理系统，可以自动规划拜访路线，业务员不用自己规划路线，节省路上的时间；到店自动打卡，不用手动操作；拜访完成后自动统计拜访完成率、订单量、陈列完成率等指标，不用人工统计；管理者在手机上就能看到每个业务员的拜访情况、工作进度，不用每天开晚会汇报。

之前有个做休闲食品的经销商，有30个业务员，之前需要2个销售主管专门管理外勤，每天要花3个小时统计报表，上了勤策的系统之后，不用专门的人统计报表，一个销售主管就能管所有业务员，管理成本降了一半，业务员的拜访效率还提升了30%。

4. 数据驱动，及时发现解决问题

通过外勤管理系统的数据，你可以及时发现团队里的问题：哪个业务员的拜访完成率低，哪个区域的订单量少，哪个产品的动销不好，然后针对性地解决问题，而不是靠感觉管理。

比如你发现某个业务员连续一周拜访完成率都很低，你可以看他的拜访记录，是路线规划不合理？还是工作态度有问题？然后及时和他沟通，帮他解决问题。你发现某个区域的陈列完成率低，你可以安排督导去抽查，看看是业务员没做，还是门店不配合，及时调整策略。

5. 适度放权，给业务员足够的自主权

外勤人员的工作场景比较灵活，不要管得太死，给他们足够的自主权。比如只要他们能完成工作目标，不用严格要求几点到几点必须工作，有些业务员习惯早上早一点出去拜访，有些习惯晚一点，只要能完成目标就行，不用一刀切。

而且对于一些小的问题，比如给客户小礼品、小额的折扣，允许业务员自己决定，不用层层审批，这样业务员的积极性会更高，工作效率也会更高。

三、选对外勤管理工具，事半功倍

想要做好外勤管理，选对工具很重要。现在市面上的外勤管理工具很多，但是大部分都是通用型的，不太适合快消行业。快消行业选外勤管理工具，优先选专门针对快消行业的，比如勤策的外勤管理系统，功能都是针对快消的拜访场景设计的，路线规划、自动打卡、陈列上传、订单上报这些功能都有，操作也简单，业务员容易上手。

而且勤策的系统还支持自定义配置，你可以根据自己的业务需求，调整拜访流程、统计指标，非常灵活。

最后总结一下

外勤管理的核心是“抓结果、控过程、给空间”，设定清晰的目标，用标准化的流程和工具管控过程，给业务员足够的自主权，再加上数据驱动的管理方法，你的外勤团队效率一定会大大提升。