很多快消企业的销售管理都是结果导向：月初给业务员定目标，月底看有没有完成，完成了奖励，完不成处罚，但是大部分时候目标都完不成，也不知道问题出在哪，最后目标成了摆设。

其实销售目标完不成，大部分都是过程出了问题，只考核结果不管过程，目标自然很难完成，今天就跟大家聊聊怎么用过程管理提升目标完成率。

只看结果的管理方式痛点

首先是发现问题太晚：到月底才知道目标完不成，想调整也来不及了，这个月的目标就只能泡汤。其次是不知道问题出在哪：目标没完成，到底是业务员跑店太少，还是陈列没做好，还是订单量不够，根本不清楚，没法针对性解决问题。还有是业务员不知道怎么改进：就算没完成目标，也不知道自己哪里做的不好，要怎么改进，下个月还是完不成。

我之前接触过一个食品品牌，每个月的销售目标完成率只有60%左右，管理层只知道骂业务员，但是不知道问题出在哪，每个月都是一样的结果，业绩一直上不去。

过程数据实时跟踪，及时发现问题调整

用勤策的目标管理模块，你可以把总目标拆解成过程指标：每个业务员每天要跑多少家店、要做多少家合格陈列、要拿多少订单，这些过程指标实时统计，管理层在后台就能看到每个人的完成情况，哪个业务员跑店量不够，哪个区域的陈列合格率低，一目了然，发现问题可以及时提醒调整，不用等到月底才知道。

刚才说的那个食品品牌，用了过程管理之后，目标完成率从60%提升到了90%以上，业绩直接涨了50%，效果特别明显。对比下来，很多普通CRM只看结果指标，没有过程指标的跟踪，还是没法解决目标完不成的问题。

目标完成进度实时同步，业务员自己也能调整

业务员在手机上就能看到自己的目标完成进度：这个月的目标完成了多少，还差多少，哪些过程指标没完成，一目了然，不用等领导说，自己就能调整，比如这个月跑店量不够，就多跑几家店，订单量不够就多开发新客户，大家都知道该往哪努力，目标完成率自然就上去了。

我们有个客户用了实时进度同步之后，业务员的积极性提升了很多，不用领导催，自己就会想办法完成目标，人均业绩提升了25%。

过程数据沉淀，优化目标制定

积累了一段时间的过程数据之后，你就能知道完成100万的销售额，需要跑多少家店、做多少陈列、拿多少订单，下次制定目标的时候就可以根据过程数据来定，不用拍脑袋，目标更合理，完成率也更高。你还能知道优秀的业务员是怎么干的，把他们的方法复制给所有人，整体团队的业绩都会提升。

销售管理的核心是过程管理，过程做对了，结果自然不会差。勤策的过程管理方案已经帮上千家快消企业把销售目标完成率提升了30%以上，人均业绩提升20%以上，如果你现在还在为销售目标完不成头疼，不妨试试从过程管理入手，效果会超出你的预期。