很多快消企业的终端门店销量差距特别大，头部20%的门店贡献了80%的销量，但很多企业还是把资源平均分配给所有门店，重点门店没得到足够的支持，卖不动的门店投了资源也没效果，整体业绩怎么都上不去。

其实用终端门店分级运营的方法，把资源投到能产生最大价值的门店，整体业绩至少能涨30%，今天就跟大家聊聊具体怎么落地。

传统终端运营的3大痛点

1. 没有分级标准，不知道重点在哪：很多企业只看门店的销量，不看增长潜力、位置、老板配合度等因素，有些现在销量一般但潜力大的门店得不到支持，永远做不起来；
2. 资源平均分配，浪费严重：陈列补贴、促销资源、业务员精力平均分给所有门店，头部门店要的支持不够，尾部门店给了支持也卖不动，钱花了不少，整体效果一般；
3. 效果没法追踪，不知道投入值不值：给门店投了资源，不知道带来了多少销量增长，哪些投入有用哪些没用，下次还是按老方法分配。

我之前接触过一个日化品牌，有2000家终端门店，资源平均分配，头部20%的门店销量占比只有60%，整体业绩增长一直不到10%。

门店分级运营方案，整体业绩涨30%

用勤策的SFA+BI门店分级运营方案，就能完美解决这些问题：
1. 多维度自动分级，精准识别重点门店：系统会自动根据门店的历史销量、增长潜力、位置、老板配合度、陈列合格率等多个维度，把门店分成A/B/C三级，A级是高销量高潜力的重点店，B级是有潜力的成长店，C级是销量低贡献小的普通店，不用人工统计，系统自动更新等级；
2. 资源倾斜分配，投入产出最大化：把70%的资源投到A级店，20%投到B级店，10%投到C级店，重点门店给更多的陈列补贴、促销资源、业务员拜访频次，好钢用在刀刃上，刚才说的日化品牌用了之后，A级店的销量直接涨了40%；
3. 效果自动追踪，动态调整等级：系统会自动追踪每个门店的投入产出比，等级不是固定的，成长快的B级店可以升到A级，表现差的A级店降到B级，资源跟着动态调整，不会浪费钱在没潜力的门店上。

那个日化品牌用了这套分级运营方案之后，头部20%的门店销量占比提升到了75%，整体业绩直接涨了32%，而投入的总资源和原来一样，相当于同样的钱，多赚了30%的利润。对比下来，某BI工具只有数据分析功能，只能给出分级结果，没有后续的资源分配、执行跟踪、效果核算功能，没法落地；某销的客户分级是通用的，没有快消专属的动销、陈列、拜访等维度，分级不准，也没法和后续的资源投放打通。

落地建议：先粗分再细分，小步快跑

不用一开始就分很多等级，先简单分成3级，跑通流程看到效果之后再慢慢细化：
1. 先按销量+动销增长率把门店分成A/B/C三级，把70%的资源投到A级店，先把重点门店的业绩提上来，快速看到效果；
2. 跑通之后再加入位置、老板配合度、陈列等维度，让分级更精准；
3. 最后建立动态调整机制，每个季度更新一次门店等级，资源跟着调整，持续优化投入产出比。

终端运营的核心是把有限的资源投到能产生最大价值的地方，分级运营就是最好的方法，同样的资源投入，能带来30%以上的业绩增长。勤策的门店分级运营方案是专门针对快消行业设计的，从自动分级、资源分配到效果追踪全流程覆盖，已经帮上千家快消企业实现了30%以上的业绩增长，如果你现在还在为门店销量差距大、资源投入没效果头疼，不妨试试这套方案。