从区域管理到客户管理，我们称之“微观化”；从结果管理到过程管理，可以称之“精细化”；从客户管理和过程管理到行为管理，需要的是“标准化”；如果给行为管理匹配新的工具，这就是“信息化”——这是新销售管理的“四个现代化”。

在医药行业，微观化转变是在20世纪末和21世纪初完成的，精细化是近三五年间正在进行的，而标准化和信息化则是刚刚开始的销售变 革。微观化和精细化的管理要求，对销售管理者的时间和精力而言，是一个巨大的挑战。标准化和信息化是提高销售管理效率的重要手段，也是销售增长的重要台 阶。

标准化就是给销售行为定数量和质量的标准——特别难的是具体的、可以量化的有效性标准。这个标准的制定基于对客户决策和行为的分 析，以及销售人员在不同情境中与客户互动的分析，例如拜访客户中必须探询的问题和必须传递的信息。把拜访的技巧和流程标准化不符合销售工作现实，但是找出 能够对客户产生影响的关键动作，却是可行而且必须的。

信息化是使用智能手机和简单的软件，帮助销售人员实现自我管理，帮助管理者实现行为管理，帮助企业内部信息快速简便地传递。

过去行为管理失败的主要原因：

1、行为管理的要求缺乏对客户的研究和分析，和销售现实有差距，对工作帮助不大；

2、行为管理总是与“胡萝卜加大棒”在一起，外部动机弱化了内部动机，销售人员意识不到这些“公司要求”对自己销售业绩的意义；

3、公司要求的KPI很多是模糊的、主观的指标，销售人员和经理都无法评估；

4、提前一周制定工作计划上报，确实有很多变化难以预测；一周一次进行工作总结，导致很多敷衍的内容。但是每天上传，销售人员又有很多客观理由和主观借口，导致难以实现。

对销售人员全靠外部管理肯定不行，单靠他们自我管理也肯定不行。需要首先建立销售人员的自我管理意识，理解行为管理对个人业绩的帮 助；其次，了解客户的心理和有效行为的标准；第三，主动用行为管理工具帮助自己去克服惰性和旧习惯；后才是公司和销售管理者实现行为管理的目标。

（作者：刘峻）