我曾经和一个旧同事——现在医药行业的代理商，就目前招商企业和代理商的合作现状进行了一番讨论。他认为：精细化招商是不知道谁提出的烂模式——本来招商企业和代理商之间，在你好我好的水面下，就存在互不信任、自己利益大化的勾心斗角，精细化招商捅破了后的窗户纸，各自走向相反的方向，渐行渐远······或许这是代理商站在自己的立场，对损害自己利益的精细化招商模式的愤怒，我们可以冷静地分析一下，这个愤怒有没有道理？

企业选择精细化招商模式，无疑是自己利益大化的行为，这有没有短期和近视之嫌？精细化招商之后，代理商只能在自己有优势的二亩三分地里耕耘，更加不愿意去开发新的区域和增加销售力量。这意味着企业在一个区域内，需要管理多个想法各异、怀揣不同算盘的代理商，那么企业如何在这个市场做长期的培育和发展规划？当市场上出现一些风风雨雨，谁能和厂家一起同舟共济呢？

代理商在开发市场和增强销售力量方面就心存顾虑——担心政策和形势的风险，担心招投标的结果，担心串货，现在还要担心自己的劣势区域被厂家“精细”掉了。所以代理商只能盘踞在自己优势的区域，静观风起云涌，但是怎么也看不到代理制模式的前景。

很多企业在这种形势下，开始走向自建队伍，带来的问题可想而知——庞大的前期开发投入，缓慢的开发进度，高昂的人员管理成本，这不是每家企业都能承受的。于是他们选择两条腿走路，一边自建队伍，一边继续精细化招商。但是这两条腿也并不如想象的那么好走，其中的艰难，只有他们自己知道······

还有没有其他道路可走呢？或许我们可以用合作博弈的理论来思考一下。

阿克塞尔罗德设计并发起的“重复囚徒困境”著名研究，对合作提出了里程碑式的见解，他在《合作的进化》一书中指出，“一个成功的决策规则的四个特性：只要对方合作你就合作以避免不必要的冲突；面对他人的无理背叛你是可以激怒的；在给挑衅以反击之后你是宽容的；行为要简单清晰，使对方能适应你的行为模式。”他的研究证明，按照以上原则进行长期合作，这才是真正意义上的“双赢”。

合作与合作相遇，各自的收益是3；而合作与背叛相遇，背叛的一方收益是5，而合作的一方收益是0；当背叛与背叛相遇，各自的收益是1。在我看来，企业采取精细化招商，代理商固守优势市场而不肯为开发市场投资，这些自己利益大化的行为，实际上在合作博弈中就是“背叛”。企业信任、保护和帮助代理商长期发展，代理商把合作企业的产品当成立业的身家而进行长期投资和开发，这些行为就是合作。

理论模型的建立很容易，成为现实的模式就很困难了，但是还有一条路可以走，就是基于合作博弈的四项原则基础上的体验式合作。

体验式合作的思路是：厂家和代理商以合作开始同时走出一小步——厂家提供销售支持，代理商配合厂家的销售支持，并按厂家期望配置人员和进行销售管理。在这一小步中，双方共同建立合作的利益体验、人际体验和价值体验，这种体验能够影响双方的感性认知，强化双方的合作行为，从而走向下一步——厂家继续提供深入的销售支持，并做出更为长久的代理权保障，代理商则按照厂家的市场规划，为区域的长期发展进行投资。

在合作关系中，也不是所有决策都是理性思考的结果，感性认知对合作起着至关重要的作用。销售支持是体验式合作的重要手段之一，能在行为层面、理性层面和感性层面同时起作用——也就是经常提到的“手”、“脑”和“心”的同步活动。

（作者：刘峻）