多年来，医药行业辅导类培训的主角就是专业化销售辅导，情境领导算是大配角，而通用行业的辅导课程也经常进来跑个龙套，是时候换换角色了。

专业化销售辅导的基础是专业化销售技巧——如果专业化销售技巧还没有成为经理和代表的标准技能，这戏就没法唱了。关键是，由于同质化产品、中药产品和普药产品的特性，专业化销售技巧本身就很可能无用武之地，那专业化销售辅导就成了独角戏。情境领导是管理界的里程碑，但是并没能真正解决能力和意愿这两个难题，只是一个诊断工具而已。关于通用行业的辅导课程，我就不想多说什么了——如果不基于销售前提，那个“看上去很美”的谈话技巧和辅导流程，真成了“作秀”。

如果要对销售辅导动刀，第一刀就是：如何才能让辅导对象改变？

人是很难改变的，辅导没有成效的主要原因就是在这里。破解变革免疫是一个全新的心理学技术，帮助我们辨别阻碍自己和他人改变的真实原因，找到深层次的改变动力。

第二刀动在：用高效率的团队辅导减少一对一的个人辅导。

销售经理的确是太忙了，很多事情确实只能、也必须由他们来承担。因此，我们需要给他们一些新的思路和方法——找到实现销售目标的关键推广行为，为这些行为设定有效性标准。例如：用不着去分别辅导每个代表的科访、家访和科会，而是对科访中必须做的事，家访中必须问的话，科会必须的互动提出明确的要求。也不用一个个客户单独去分析，而是把代表性的客户进行统一分析，帮助代表选择有效推广行为。这样就能减少了三分之二的个人辅导，然后把精力集中在针对个别代表和个别客户的“小灶”。

第三刀：不要寄希望于通过辅导代表建立互相信赖和互相尊重的关系。

信任关系取决于工作中跟代表的所有互动，单单训练辅导中的谈话技巧是没用的。销售经理通常都会有自己的管理风格，与代表的关系由此决定，让经理按照辅导的要求改变谈话的方式，很不现实。辅导的目标很简单：就是提升代表的工作效率和能力，帮助他们实现自我管理。

第四刀：辅导未必一定要按照“标准的流程”。

我本人接受过专业化销售辅导的训练，也能非常轻松地按照流程辅导代表，但是发现很难坚持这样做，其他销售经理都有同感——太形式化了！先不说那些令人肉麻的开场白和结束语，发现问题忍着不说很难，引导代表自己发现问题也很难，而且辅导的过程变得很冗长。因此，需要训练的是辅导的思维结构而不是谈话流程。

第五刀：销售辅导和通用行业的非销售辅导必须一刀两断。

销售代表和经理之间，有明确的共同目标，通过对客户的分析，能形成共同的语言，没必要搞那么多形而上学。销售辅导中，可以把能力和意愿都放一边，以客户为依据，以销量为准绳，要求有效行为的数量和质量。通用的辅导情况不同，讲究技巧和流程是可以理解的。

这五刀下去，是否是颠覆了对销售辅导？这不敢说，就算是“适度颠覆”吧！

（作者：刘峻）