两年前，我曾对过去所在公司的销售团队，进行了长达一年多的调研：51个业绩前列的销售人员，155个与客户成功互动的案例，310个销售人员的成功和失败的客户互动案例，180个针对管理者的“有效反馈”，大量的医院随访和讨论，以及10余次培培训后与优秀学员的非正式交流······目的在于发现可以复制的优秀模式，让培训课程更加有针对性并且有效。

调研的第一个发现是：那些优秀的销售人员及其上级都不能正确判断优秀的真实原因，只有一些模糊的感觉，而且这些感觉差异极大。第二个发现是：基于销售人员及其上级的判断，然后进行关键行为事件访谈法（BEI）是有效的调研方法。第三个发现是：在自由讨论的活动中的观察，能为调研提供新的证据或新的访谈线索。遗憾的是，在调研之后才接触到专业测评这个方法，如果再加入一个测评工具，这个调研就完美了！

这次调研发现的优秀密码是：目标导向的人际关系技能和专业技能的结合。调研的目标是启动一两个课程，调研的结果是启动了一系列的课程。

这是针对一家即将上市的医药企业进行的，是否符合其他企业的销售团队呢？

从总结的优秀密码来看，当然有通用的地方，我也是往普遍性方向进行总结的。其实在调研过程中，我也发现了很多特殊性的特征，这跟企业的产品和市场现状有很多关联。根据这些特殊性，我也开发了一些微型课程，并给管理层提交了大量建议。

基于这个调研，我设计了销售团队的培训体系。在我离开这家公司成为自由培训师后，基于普遍性优秀密码开发的课程，也大量推向其他医药企业。在实施这些课程的过程中，我也曾向很多企业提出了建议——销售团队的调研和诊断。这并不是为了咨询项目，确实是为了让培训课程能更加贴近销售团队的需要，同时让销售团队的培训体系更加合理。当然，我也是有私心的——能累积各种性质不同医药企业的调研数据，这对一个销售培训师而言，太珍贵了······

（作者：刘峻）