比茅台还贵的醋，销量逆势增长50%！对话【东湖老陈醋】副总经理毛浓月

存量市场的环境下，5千一瓶的高端醋，消费者竟还愿意不断回购，近两年品牌增长更是接近50%。

「东湖老陈醋」是如何通过极度的品牌分层、果断的SKU减法以及深度的数字化转型，来重塑其市场地位，并重新定义“醋”的价值边界？

近日，我们有幸与【东湖老陈醋副总经理 毛浓月】进行了一场深度对话。

凭什么敢称为“华夏第一醋”？

“据说中国只有两种醋，一种是东湖醋，一种是其他醋”， 这句话并非夸大其词。

在明朝洪武元年，也就是朱元璋那个时代，醋一直都是浅色，直到东湖醋的前身“美和居醯坊”创立。其独有的“熏蒸”工艺，才让醋从浅色变为黑褐色，成为了我们现在熟知的老陈醋。

那时的美和居，整合了6家明清老字号，开创山西老陈醋先河，成为了永乐年间王府御用贡品。

建国后，美和居联合21家制醋坊，诞生了老陈醋新品牌“东湖醋”，逐渐发展为“华夏第一醋”。

本就自带深厚历史底蕴，而岁月赋予的年份价值，更是颠覆大众认知。

跟随毛总走进东湖醋的酿造车间，古朴的陈设，仿佛真的穿越回了古代工坊。他指着其中一个醋罐说：“这一罐30年老醋膏，价值足以买一辆车”。

毛总介绍道，老醋膏之所以珍贵，首先贵在难以估量的酿造与时间成本。

70年红心大曲发酵，手工酿造，足年陈化，低温窖藏。这些名词单拎哪个出来，都能让人称一句“讲究”。

30年如一日，不间断占用仓储库房，还要专人常年养护陶缸、看管醋体，原料、场地、资金长年沉淀，隐性成本逐年累加。

长年自然挥发损耗巨大，20斤醋最后也只能酿成1斤醋膏。

也正是因为这样的坚持，东湖醋成为了国家级非遗“山西老陈醋酿制技艺”的唯一传承单位。

靠着这套非遗古法，旗下高端品牌美和居，其中一款定价5810元的年份醋得到市场的广泛认可，复购率常年稳居高位。

它能牢牢留住消费者反复选购，背后还有更深层的价值支撑。

5千一瓶的醋，回购率为何如此之高？

从营养价值的角度看，美和居的醋，其产品线起步就是10年陈醋，而年份醋的营养价值也与普通醋有着本质差距。

毛总谈论到醋的保健效果时表示，年份醋里面所含有的总黄酮、川芎嗪是普通醋的2-6倍，这两种成分能够扩张血管、改善血液循环，其抗氧化能力更是普通醋的2-3倍。

根据山西医科大学研究表明，每日摄入15-20毫升年份陈醋，可促进微循环、辅助调节血脂，长期少量食用有助延缓细胞衰老。

它的营养价值，已经远超普通保健品。

从收藏价值的角度看，国内收藏圈对15年以上的老醋需求持续旺盛，30年陈醋年均增值约8%，被誉为“液体黄金”。

一小瓶1988年装瓶的老陈醋，近年成交价高达8.8万元。

它的收藏价值，比肩陈年名酒。

正是养生食补、藏品保值两大核心价值，支撑起产品的高端属性，品牌一开始就精准定位高端消费市场

比如高端超市Ole、五星酒店丽华大酒店、晋祠国宾馆等，在这些高端场所设立专卖店和专柜。

不仅为了销售，更是为了建立品牌的高端形象和认知。

当消费者提到高端养生醋，第一个想到的名字是美和居，护城河也就自然成型了。

通过这些渠道的深耕，美和居的品牌影响力逐渐扩大。近两年，美和居的增长率保持在35%到50%之间，这是一个非常健康的增长态势。

而这份亮眼的增长成绩，不仅源于产品的硬核价值，也同样离不开毛总这几年的用心经营，顶着老牌国企的改革阻力，大刀阔斧调整革新，带领百年老品牌突破瓶颈。

国营单位的改革有多不容易？

在“人”的层面，任何改革都会有阵痛，尤其是在一家历史悠久、带有国营单位背景的企业。

之前，东湖醋的员工，尤其是销售团队，整体年龄偏大。在市场开拓、创新意识和执行层面，都相对谨慎。

这种谨慎，既是企业稳定性的体现，也是变革的阻力。打破这种谨慎，需要极大的决心和策略。

为了推动变革，毛总进行了一轮大规模的组织架构和人员调整，重新切分了核心市场，并有意识地从外部引进了更多年轻、有活力的血液。

现在的销售团队整体更年轻化，他们的思维更活跃，对新事物的接受度也更高，这使得执行力得到了显著提升。

在“货”的层面，东湖醋计划未来将SKU精简到50个左右。

毛总直言刚加入东湖醋时，公司在售的SKU多达200多个。实际上给生产、库存、渠道管理都带来了巨大的压力。

过多的SKU容易让消费者产生选择困难，稀释了品牌的聚焦度，使得每一款产品的市场投入都难以形成合力。

所以在毛总看来，东湖醋的未来一定是要“做减法”。

但只靠人员、产品改革还不足以支撑全国化发展，随着东湖老陈醋全国布局不断深入，企业对精细化管理的需求也水涨船高，这也是毛总启动数字化项目的核心原因。

如何让员工更愿意使用软件？

结语：

快消品的未来，是“点滴式”的终端改善

对于快消品牌来说，业务要想增长，就必须要有点滴式终端网点的改善。

这种改善，可能是今天在货架上多摆一行排面，可能是明天业务员在门店多停留的那三分钟。正是这些微小的、点滴的积累，构成了中华老字号最坚实的增长底座。

从明洪武元年始创熏蒸酿醋之法，岁月走过六百余年，古法匠心代代延续。时代更迭之下，老字号不再只困于作坊窖缸，转而落脚终端细碎日常。

以古法守住产品底蕴，以点滴深耕市场落地，穿越漫长岁月，守心与务实，便是老牌国货生生不息的底气。